Вы руководитель. У вас нет времени разбираться в Яндекс.Метрике, Google Analytics и десятках метрик. Вам нужны ответы на простые вопросы: сайт приносит деньги? Реклама окупается? Что нужно изменить? Этот гайд — для вас.

5 главных метрик, которые должен знать руководитель

1. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Формула: Все расходы на маркетинг ÷ Количество новых клиентов

Пример: Потратили 300 000 ₽ на рекламу + 100 000 ₽ на SEO = 400 000 ₽. Получили 10 клиентов. CAC = 40 000 ₽.

Что делать: Сравнивайте CAC со средним чеком. Если средний чек 500 000 ₽, а CAC 40 000 ₽ — отлично, маркетинг окупается в 12.5 раз. Если CAC растёт — ищите причину: конкуренция, качество трафика, конверсия сайта.

2. Конверсия сайта

Формула: Количество заявок ÷ Количество посетителей × 100%

Норма для B2B: 1-3% — нормально, 3-5% — хорошо, 5%+ — отлично.

Что делать: Если конверсия ниже 1% — проблема в сайте (дизайн, формы, скорость, контент). Если выше 3% — масштабируйте трафик, сайт готов.

3. ROI маркетинга

Формула: (Выручка от маркетинга − Расходы на маркетинг) ÷ Расходы × 100%

Пример: Потратили 400 000 ₽, получили клиентов на 5 000 000 ₽. ROI = (5 000 000 − 400 000) ÷ 400 000 × 100% = 1150%.

Целевой ROI: для B2B с длинным циклом — от 300%. Ниже 100% — маркетинг убыточен.

4. Источники трафика

Откуда приходят посетители:

• Органический поиск (Яндекс, Google) — бесплатный, самый ценный
• Контекстная реклама (Директ) — платный, быстрый
• Прямые заходы — те, кто знает ваш сайт (бренд)
• Рефералы — ссылки с других сайтов
• Соцсети — VK, Telegram

Что делать: Если 90% трафика из Директа — вы зависимы от рекламного бюджета. Развивайте SEO для диверсификации.

5. Поведенческие показатели

• Показатель отказов — сколько % ушло с первой страницы. Норма: 30-50%
• Время на сайте — сколько минут проводят. Норма для B2B: 2-5 мин
• Глубина просмотра — сколько страниц смотрят. Норма: 2-4

Что делать: Высокий отказ (70%+) — контент не соответствует ожиданиям или сайт долго грузится. Мало времени — контент неинтересный.

Как читать отчёт от маркетолога

Когда вам приносят отчёт по маркетингу — задавайте три вопроса:

1. Сколько денег потратили и сколько заработали? (ROI)
2. Сколько стоит один клиент? (CAC)
3. Что нужно изменить, чтобы было лучше? (план действий)

Если маркетолог не может ответить на эти вопросы — у вас проблема не с маркетингом, а с аналитикой. Нужно настроить сквозную аналитику.

Минимальный набор инструментов

• Яндекс.Метрика — бесплатно, обязательно. Показывает трафик, источники, поведение
• CRM (Битрикс24, AmoCRM) — для отслеживания воронки продаж
• Дашборд — один экран со всеми ключевыми метриками, обновляется автоматически

Красные флаги: когда бить тревогу

• Трафик падает 3+ месяцев подряд — проверить SEO, возможно потеряли позиции
• Конверсия упала на 30%+ — что-то сломалось на сайте (формы, телефон, скорость)
• CAC вырос в 2 раза — конкуренция или неэффективная реклама
• Нет данных вообще — нет аналитики, вы летите вслепую

Итого: что делать прямо сейчас

1. Проверьте, установлена ли Яндекс.Метрика с целями
2. Запросите у маркетолога три числа: CAC, конверсия, ROI
3. Если не может ответить — обращайтесь к нам, настроим аналитику и дашборд

💎 Читайте также: Упаковка бренда под ключ — 12 модулей от стратегии до производства

Вы тратите 200 000 ₽ в месяц на рекламу. Знаете, сколько клиентов она приносит? Не заявок, а именно клиентов — тех, кто заплатил деньги? Если нет — вам нужна сквозная аналитика.

Что такое сквозная аналитика простыми словами

Сквозная аналитика — это система, которая связывает весь путь клиента: от первого клика по рекламе до оплаты счёта. Она отвечает на главный вопрос бизнеса: «Какой рекламный канал реально приносит деньги?»

Без сквозной аналитики вы видите только часть картины:

• Яндекс.Метрика показывает: 1000 визитов, 30 заявок
• CRM показывает: 15 продаж на 5 000 000 ₽
• Но вы не знаете: какие именно 15 клиентов пришли из Яндекса, какие из Директа, какие по рекомендации

Сквозная аналитика соединяет эти точки: клик → визит → заявка → звонок → сделка → оплата.

Зачем бизнесу сквозная аналитика

1. Знать реальный ROI каждого канала

Директ приносит 100 заявок по 3 000 ₽, SEO — 20 заявок бесплатно. Кажется, Директ лучше? Но сквозная аналитика показывает: из 100 заявок Директа в продажу конвертировались 3 (выручка 1 500 000 ₽), из 20 SEO-заявок — 5 (выручка 2 500 000 ₽). ROI SEO в 5 раз выше.

2. Перераспределять бюджет

Когда вы знаете, какой канал приносит больше денег — вы перекидываете бюджет туда. Это не теория, это конкретные решения: увеличить бюджет на горячие кампании Директа, убрать РСЯ, усилить SEO.

3. Оценивать эффективность менеджеров

Сквозная аналитика показывает конверсию не только каналов, но и менеджеров. Менеджер А закрывает 20% заявок, менеджер Б — 5%. Проблема не в рекламе, а в обработке.

Из чего состоит сквозная аналитика

Уровень 1: Веб-аналитика

Яндекс.Метрика с настроенными целями — формы, звонки, чаты. UTM-метки на всех рекламных ссылках. Это базовый уровень, который должен быть у всех.

Уровень 2: Коллтрекинг

Подмена номеров для отслеживания звонков. Посетитель с Директа видит один номер, с органики — другой. Вы знаете, откуда каждый звонок. Сервисы: Calltouch, Comagic, Callibri.

Уровень 3: CRM-интеграция

Заявки и звонки автоматически попадают в CRM (Битрикс24, AmoCRM) с привязкой к источнику. Менеджер видит: клиент пришёл из Директа по запросу «металлоконструкции цена», был на 5 страницах.

Уровень 4: Сквозной отчёт

Дашборд, который показывает: канал → визиты → заявки → сделки → выручка → ROI. Обновляется автоматически. Решения принимаются на основе данных, а не интуиции.

Инструменты сквозной аналитики

• Яндекс.Метрика — бесплатно, базовые цели и конверсии
• Roistat — полноценная сквозная аналитика, от 5 000 ₽/мес
• Calltouch — коллтрекинг + аналитика, от 3 000 ₽/мес
• CoMagic — коллтрекинг + чат + аналитика
• Битрикс24 — CRM + встроенная аналитика маркетинга
• Google Looker Studio — бесплатные кастомные дашборды

Как внедрить: пошаговый план

1. Настройте цели в Метрике — на каждую форму, телефон, мессенджер (1 день)
2. Добавьте UTM-метки на все рекламные ссылки (1 день)
3. Подключите коллтрекинг — Calltouch или аналог (1-2 дня)
4. Настройте CRM — автосоздание лидов из форм и звонков (2-3 дня)
5. Соберите дашборд — сводный отчёт по каналам (2-5 дней)

Весь процесс занимает 1-2 недели. После этого вы видите полную картину и принимаете решения на основе данных. Подробнее о нашем подходе к аналитике и CRM.

Сколько стоит внедрение

• Базовый уровень (Метрика + цели + UTM): бесплатно, нужен специалист на 2-3 часа
• Средний (+ коллтрекинг + CRM): 5 000-15 000 ₽/мес за сервисы + 30 000-50 000 ₽ за настройку
• Продвинутый (Roistat + дашборды + автоматизация): 15 000-30 000 ₽/мес + 50 000-100 000 ₽ за внедрение