Что такое CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Это сумма всех маркетинговых затрат, делённая на количество привлечённых клиентов. CAC показывает, во сколько бизнесу обходится каждый новый клиент.
CAC — критическая метрика для оценки эффективности маркетинга. Если CAC выше прибыли от клиента, бизнес работает в убыток. Если CAC значительно ниже LTV — есть потенциал для масштабирования.
Формулы расчёта CAC
Простая формула
CAC = Расходы на маркетинг / Количество новых клиентов
Пример: потратили 200 000 ₽ в месяц, получили 40 новых клиентов. CAC = 200 000 / 40 = 5 000 ₽.
Полная формула
CAC = (Рекламный бюджет + Зарплаты маркетинга + Инструменты + Контент + Агентство) / Новые клиенты
Учитывайте все затраты:
- Бюджет на контекстную рекламу и таргет
- Зарплата маркетолога, контент-менеджера, дизайнера
- Подписки на сервисы (аналитика, email-рассылки, CRM)
- Создание контента (тексты, фото, видео)
- Оплата агентства или фрилансеров
CAC по каналам
Считайте CAC отдельно для каждого источника трафика:
| Канал | Расход | Клиенты | CAC |
|---|---|---|---|
| Яндекс.Директ | 80 000 ₽ | 20 | 4 000 ₽ |
| SEO | 50 000 ₽ | 25 | 2 000 ₽ |
| Таргет VK | 30 000 ₽ | 8 | 3 750 ₽ |
| Рекомендации | 0 ₽ | 10 | 0 ₽ |
CAC vs CPL: в чём разница
CPL (Cost Per Lead) — стоимость заявки. CAC — стоимость клиента. Между ними — конверсия из лида в продажу.
Если CPL = 1 000 ₽ и конверсия в продажу 25%, то CAC = 1 000 / 0,25 = 4 000 ₽.
CPL считается из Яндекс.Метрики (достижения целей), а для CAC нужны данные CRM о реальных продажах.
Соотношение LTV/CAC
Главный показатель здоровья бизнес-модели:
- LTV/CAC < 1 — убыточный бизнес, каждый клиент приносит меньше, чем стоит его привлечение
- LTV/CAC = 1-3 — бизнес на грани, нужна оптимизация
- LTV/CAC = 3-5 — здоровый бизнес, оптимальное соотношение
- LTV/CAC > 5 — возможно, вы недоинвестируете в рост
Срок окупаемости CAC
Payback Period = CAC / Ежемесячная выручка с клиента
Если CAC = 5 000 ₽ и клиент приносит 2 000 ₽ в месяц, окупаемость = 2,5 месяца. Чем короче срок окупаемости, тем лучше для денежного потока.
Как снизить CAC
Оптимизация рекламы
- Отключите неэффективные ключевые слова в Директе
- Улучшите качество объявлений (CTR вверх → цена клика вниз)
- Используйте минус-слова для отсечения нецелевого трафика
- Тестируйте модели атрибуции для точного распределения бюджета
Повышение конверсии
- A/B-тестирование посадочных страниц
- Оптимизация форм на основе Вебвизора
- Улучшение мобильной версии
- Ускорение загрузки сайта
Масштабирование дешёвых каналов
- Инвестиции в SEO — низкий CAC в долгосрочной перспективе
- Контент-маркетинг — привлечение через полезный контент
- Реферальная программа — клиенты приводят клиентов за вознаграждение
Часто задаваемые вопросы
Какой CAC считается нормальным?
Нормального CAC «в вакууме» не существует — зависит от маржи и LTV. Для e-commerce с маржой 30% и средним чеком 5 000 ₽ допустимый CAC — до 1 500 ₽. Для B2B с чеком 500 000 ₽ — CAC может быть 50 000 ₽ и выше. Ориентир: CAC должен быть менее 1/3 от LTV.
Как учитывать органический трафик в CAC?
Органический трафик не бесплатен — в него вложены SEO-работы. Включите в расчёт CAC для SEO-канала: зарплату SEO-специалиста, стоимость контента, ссылочный бюджет. Разделите на количество клиентов из органики.
CAC растёт — это нормально?
Умеренный рост CAC при масштабировании нормален — вы привлекаете менее «горячую» аудиторию. Тревожный сигнал — CAC растёт быстрее LTV. Если LTV/CAC снижается ниже 3, нужно пересмотреть стратегию.
CAC — метрика, определяющая, можете ли вы расти. Снижайте CAC и увеличивайте LTV для здоровой unit-экономики. Свяжитесь с нами для настройки аналитики.