CRM и маркетинг: как связать продажи и рекламу

CRM и маркетинг: почему их нужно связать

Маркетинг привлекает лиды, продажи их закрывают. Но без связки этих процессов маркетинг не знает, какие каналы приносят реальных клиентов, а отдел продаж не получает качественные лиды. CRM — мост между маркетингом и продажами, который обеспечивает сквозную аналитику и согласованную работу.

Что даёт связка CRM и маркетинга

Сквозная аналитика

CRM хранит данные о каждом клиенте: откуда пришёл (UTM-метки), что купил, на какую сумму. Это позволяет считать реальную стоимость привлечения клиента (CAC) и ROI каждого рекламного канала — не по кликам и заявкам, а по реальным продажам.

Сегментация аудитории

Данные из CRM дают точные сегменты для маркетинга:

• Клиенты, купившие продукт A, но не B → предложить B
• Клиенты с высоким LTV → VIP-обслуживание
• Клиенты, не покупавшие 90+ дней → реактивационная кампания
• Проигранные сделки по причине «дорого» → спецпредложение

Персонализация коммуникаций

Зная историю клиента, маркетинг создаёт персонализированные email-рассылки, SMS и рекламу. Персонализированные коммуникации конвертируют в 3-5 раз лучше массовых.

Оптимизация рекламного бюджета

Когда CRM показывает, что лиды из Яндекс.Директ покупают на 200 000 ₽, а из Instagram — на 20 000 ₽ при одинаковой стоимости привлечения, решение очевидно: перераспределить бюджет. Без CRM маркетолог видит только стоимость клика и заявки — а не продажи.

Как настроить связку CRM и маркетинга

1. Передавайте UTM-метки

При интеграции сайта с CRM обязательно передавайте UTM-параметры: utm_source, utm_medium, utm_campaign, utm_content. Это позволяет отследить путь клиента от рекламы до покупки.

2. Настройте сквозную аналитику

Свяжите CRM с рекламными кабинетами (Яндекс.Директ, Google Ads, VK). Инструменты: Roistat, Calltouch, встроенная аналитика CRM. Данные о расходах на рекламу + данные о продажах из CRM = реальный ROI каждого канала.

3. Подключите телефонию с коллтрекингом

Коллтрекинг определяет, какая реклама привела к звонку. В связке с CRM — какая реклама привела к продаже через звонок.

4. Настройте ретаргетинг из CRM

Выгружайте сегменты из CRM в рекламные кабинеты:

• Look-alike аудитории по лучшим клиентам
• Ретаргетинг на тех, кто оставил заявку, но не купил
• Исключение текущих клиентов из рекламы привлечения

5. Автоматизируйте маркетинговые сценарии

Настройте автоворонки в CRM:

• Лид пришёл → welcome-серия писем → предложение консультации
• Сделка «зависла» → ретаргетинг с отзывами клиентов
• Сделка проиграна → через 30 дней email со спецпредложением
• Покупка совершена → через 60 дней предложение допродажи

Метрики на стыке маркетинга и продаж

Метрика	Источник данных	Зачем нужна
CAC (стоимость привлечения клиента)	Реклама + CRM	Оценить эффективность каналов
LTV (пожизненная ценность клиента)	CRM	Определить допустимый CAC
ROI по каналам	Реклама + CRM	Распределить бюджет
Конверсия лид → продажа по каналам	CRM	Оценить качество лидов
Время от лида до продажи	CRM	Оптимизировать воронку

Подробнее о построении отчётов — в статье про отчёты в CRM. Комплексная аналитика поможет объединить все данные.

Настроить связку маркетинга и CRM, сквозную аналитику и автоматизацию — обращайтесь к нам.