ROI маркетинга: формула и примеры расчёта
Что такое ROI маркетинга
ROI (Return on Investment) маркетинга — показатель возврата инвестиций в маркетинговые активности. Он отвечает на главный вопрос бизнеса: «Каждый рубль, потраченный на маркетинг, приносит прибыль или убыток?» В маркетинге также используют термин ROMI (Return on Marketing Investment).
Формулы расчёта
Базовая формула ROI
ROI = (Доход от маркетинга — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%
Пример: потратили 100 000 ₽ на рекламу, получили 350 000 ₽ выручки. ROI = (350 000 — 100 000) / 100 000 × 100% = 250%.
ROAS (Return on Ad Spend)
ROAS = Выручка от рекламы / Расходы на рекламу
Пример: выручка 350 000 ₽ / расходы 100 000 ₽ = ROAS 3,5. Каждый рубль рекламы принёс 3,5 рубля выручки.
Отличие от ROI: ROAS не учитывает маржу. ROI = 250% при ROAS 3,5 — это если вся выручка равна прибыли. На практике нужно учитывать себестоимость.
ROI с учётом маржи
ROI = (Выручка × Маржа — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%
Пример: выручка 350 000 ₽, маржа 40%, затраты 100 000 ₽. ROI = (350 000 × 0,4 — 100 000) / 100 000 × 100% = 40%.
Как считать ROI по каналам
Данные для расчёта
Для каждого канала вам нужны:
- Расходы — рекламный бюджет, комиссия агентства, зарплата специалиста
- Количество лидов — из Яндекс.Метрики (достижения целей)
- Количество продаж — из CRM
- Выручка — из CRM или ecommerce-аналитики
- Маржа — из бухгалтерии
ROI по каналам: пример
| Канал | Расход | Выручка | ROI |
|---|---|---|---|
| Яндекс.Директ | 80 000 ₽ | 320 000 ₽ | 300% |
| SEO | 50 000 ₽ | 250 000 ₽ | 400% |
| Таргет VK | 30 000 ₽ | 60 000 ₽ | 100% |
| 10 000 ₽ | 80 000 ₽ | 700% |
Проблемы при расчёте ROI
Многоканальная атрибуция
Клиент пришёл из рекламы, потом нашёл в поиске, потом позвонил. Какому каналу приписать выручку? Используйте модели атрибуции для справедливого распределения.
Отложенные конверсии
В B2B-сфере цикл продажи может занимать месяцы. Реклама в январе приводит к сделке в марте. Учитывайте это при расчёте ROI — берите более длинный период.
Офлайн-конверсии
Не все клиенты оставляют заявку на сайте — многие звонят. Используйте call-tracking для связки звонков с рекламными каналами.
Скрытые расходы
В затраты включайте не только рекламный бюджет:
- Зарплата маркетолога / агентства
- Стоимость создания контента
- Инструменты и сервисы
- Стоимость доработок сайта
Что считать хорошим ROI
- ROI > 0% — маркетинг окупается (прибыль > затрат)
- ROI 100-300% — хороший результат для большинства бизнесов
- ROI > 500% — отличный результат, но проверьте — возможно, вы недоинвестируете в канал
- ROI < 0% — маркетинг убыточен, нужен срочный анализ
Повышение ROI маркетинга
- Повысить конверсию сайта — больше заявок при том же трафике
- Снизить CAC — оптимизировать рекламу, отключить убыточные каналы
- Увеличить средний чек — допродажи, upsell, cross-sell
- Увеличить LTV — удержание клиентов, повторные продажи
- Перераспределить бюджет — больше денег в каналы с высоким ROI
Часто задаваемые вопросы
Чем ROI отличается от ROAS?
ROAS считает выручку к расходам (ROAS 5 = 5 рублей выручки на 1 рубль рекламы). ROI учитывает маржу и показывает реальную прибыльность. ROAS 5 при марже 20% даёт ROI = 0% — то есть маркетинг работает в ноль. Всегда считайте ROI с учётом маржи.
Как считать ROI SEO-продвижения?
Расходы: зарплата SEO-специалиста + контент + ссылки + инструменты. Доход: конверсии из органического трафика × средний чек × конверсия в продажу. Период расчёта — не менее 6 месяцев, так как SEO имеет накопительный эффект.
ROI — итоговый показатель эффективности маркетинга. Считайте его регулярно и принимайте решения на основе данных. Обратитесь к нам для настройки сквозной аналитики.