Скоринг лидов: как оценивать качество заявок

Что такое скоринг лидов

Скоринг лидов (lead scoring) — это метод оценки потенциальных клиентов по заданным критериям. Каждому лиду присваивается числовой балл, отражающий вероятность покупки. Менеджеры в первую очередь обрабатывают лиды с высоким баллом — это повышает конверсию и экономит время.

Без скоринга менеджеры тратят одинаковое время на все заявки: и на директора компании с бюджетом, и на студента, который «просто интересуется». Скоринг позволяет приоритизировать работу и фокусироваться на тех, кто действительно купит.

Как работает скоринг лидов

Критерии оценки

Скоринг учитывает два типа данных:

Демографические (кто это) — информация о лиде:

• Должность (директор +20, менеджер +10, студент -10)
• Размер компании (крупная +15, средняя +10, ИП +5)
• Отрасль (целевая +15, смежная +5, нецелевая -5)
• География (ваш регион +10, другой регион +5)
• Бюджет (указан +20, не указан 0)

Поведенческие (что делает) — действия лида:

• Посещение страницы с ценами (+15)
• Скачивание каталога (+10)
• Открытие 3+ email-рассылок (+10)
• Повторное посещение сайта (+10)
• Заявка через форму (+25)
• Звонок (+30)
• Запрос КП (+35)
• Нет активности 14+ дней (-15)

Пороговые значения

• 0-30 баллов — «холодный» лид → автоматический прогрев через email-цепочки
• 31-60 баллов — «тёплый» лид → менеджер звонит, квалифицирует
• 61-100 баллов — «горячий» лид → приоритетная обработка, персональное КП

Настройка скоринга в CRM

В AmoCRM

AmoCRM (тариф «Профессиональный») имеет встроенный скоринг: настройте правила начисления баллов, и система автоматически ранжирует лиды. Digital-воронка учитывает поведенческие данные.

В Битрикс24

Битрикс24 позволяет настроить скоринг через бизнес-процессы: при изменении полей или активностей автоматически пересчитывается балл в кастомном поле. На тарифе «Профессиональный» — расширенные возможности.

Ручной скоринг

Для начала можно использовать простую систему: кастомное поле «Приоритет» (горячий/тёплый/холодный), которое менеджер проставляет после первого контакта на основе чек-листа квалификации (BANT).

Модель BANT для квалификации

BANT — классическая модель квалификации лидов в B2B:

• Budget (Бюджет) — есть ли у клиента деньги на покупку?
• Authority (Полномочия) — принимает ли собеседник решение?
• Need (Потребность) — есть ли реальная потребность?
• Timeline (Сроки) — когда планирует покупку?

Если лид соответствует 3-4 критериям BANT — это «горячий» лид. 1-2 критерия — «тёплый». 0 критериев — «холодный» или нецелевой.

Как скоринг улучшает результаты

• Рост конверсии на 30-50% — менеджеры работают с готовыми к покупке лидами
• Экономия времени — нет потраченных часов на нецелевых клиентов
• Автоматический прогрев — «холодные» лиды получают контент, пока не «дозреют»
• Лучшая связка с маркетингом — маркетинг видит, какие каналы приносят качественных лидов
• Прогнозируемость — высокий средний балл лидов = прогноз роста продаж

Ошибки скоринга

• Слишком сложная модель — начните с 5-7 критериев, не с 30
• Не обновляется — модель скоринга нужно пересматривать раз в квартал
• Нет данных — скоринг работает при достаточном объёме лидов (от 50/мес)
• Игнорирование негативных сигналов — отписка от рассылки, долгое молчание должны снижать балл

Скоринг — часть зрелого лид-менеджмента. Настройка скоринговой модели — обращайтесь.