Что такое скоринг лидов
Скоринг лидов (lead scoring) — это метод оценки потенциальных клиентов по заданным критериям. Каждому лиду присваивается числовой балл, отражающий вероятность покупки. Менеджеры в первую очередь обрабатывают лиды с высоким баллом — это повышает конверсию и экономит время.
Без скоринга менеджеры тратят одинаковое время на все заявки: и на директора компании с бюджетом, и на студента, который «просто интересуется». Скоринг позволяет приоритизировать работу и фокусироваться на тех, кто действительно купит.
Как работает скоринг лидов
Критерии оценки
Скоринг учитывает два типа данных:
Демографические (кто это) — информация о лиде:
- Должность (директор +20, менеджер +10, студент -10)
- Размер компании (крупная +15, средняя +10, ИП +5)
- Отрасль (целевая +15, смежная +5, нецелевая -5)
- География (ваш регион +10, другой регион +5)
- Бюджет (указан +20, не указан 0)
Поведенческие (что делает) — действия лида:
- Посещение страницы с ценами (+15)
- Скачивание каталога (+10)
- Открытие 3+ email-рассылок (+10)
- Повторное посещение сайта (+10)
- Заявка через форму (+25)
- Звонок (+30)
- Запрос КП (+35)
- Нет активности 14+ дней (-15)
Пороговые значения
- 0-30 баллов — «холодный» лид → автоматический прогрев через email-цепочки
- 31-60 баллов — «тёплый» лид → менеджер звонит, квалифицирует
- 61-100 баллов — «горячий» лид → приоритетная обработка, персональное КП
Настройка скоринга в CRM
В AmoCRM
AmoCRM (тариф «Профессиональный») имеет встроенный скоринг: настройте правила начисления баллов, и система автоматически ранжирует лиды. Digital-воронка учитывает поведенческие данные.
В Битрикс24
Битрикс24 позволяет настроить скоринг через бизнес-процессы: при изменении полей или активностей автоматически пересчитывается балл в кастомном поле. На тарифе «Профессиональный» — расширенные возможности.
Ручной скоринг
Для начала можно использовать простую систему: кастомное поле «Приоритет» (горячий/тёплый/холодный), которое менеджер проставляет после первого контакта на основе чек-листа квалификации (BANT).
Модель BANT для квалификации
BANT — классическая модель квалификации лидов в B2B:
- Budget (Бюджет) — есть ли у клиента деньги на покупку?
- Authority (Полномочия) — принимает ли собеседник решение?
- Need (Потребность) — есть ли реальная потребность?
- Timeline (Сроки) — когда планирует покупку?
Если лид соответствует 3-4 критериям BANT — это «горячий» лид. 1-2 критерия — «тёплый». 0 критериев — «холодный» или нецелевой.
Как скоринг улучшает результаты
- Рост конверсии на 30-50% — менеджеры работают с готовыми к покупке лидами
- Экономия времени — нет потраченных часов на нецелевых клиентов
- Автоматический прогрев — «холодные» лиды получают контент, пока не «дозреют»
- Лучшая связка с маркетингом — маркетинг видит, какие каналы приносят качественных лидов
- Прогнозируемость — высокий средний балл лидов = прогноз роста продаж
Ошибки скоринга
- Слишком сложная модель — начните с 5-7 критериев, не с 30
- Не обновляется — модель скоринга нужно пересматривать раз в квартал
- Нет данных — скоринг работает при достаточном объёме лидов (от 50/мес)
- Игнорирование негативных сигналов — отписка от рассылки, долгое молчание должны снижать балл
Скоринг — часть зрелого лид-менеджмента. Настройка скоринговой модели — обращайтесь.
С какого объёма лидов стоит внедрять скоринг?
Скоринг имеет смысл при 50+ лидах в месяц. При меньшем объёме менеджер может квалифицировать каждый лид вручную. При 100+ лидах скоринг экономит часы работы и значительно повышает конверсию.
Как определить правильные баллы для критериев?
Анализируйте закрытые сделки: какие характеристики были у клиентов, которые купили? Должность директора чаще приводит к продаже — значит, больше баллов. Запрос КП конвертируется в 50% случаев — высокий балл. Начните с гипотез, корректируйте по результатам через 2-3 месяца.