Вы руководитель. У вас нет времени разбираться в Яндекс.Метрике, Google Analytics и десятках метрик. Вам нужны ответы на простые вопросы: сайт приносит деньги? Реклама окупается? Что нужно изменить? Этот гайд — для вас.

5 главных метрик, которые должен знать руководитель

1. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Формула: Все расходы на маркетинг ÷ Количество новых клиентов

Пример: Потратили 300 000 ₽ на рекламу + 100 000 ₽ на SEO = 400 000 ₽. Получили 10 клиентов. CAC = 40 000 ₽.

Что делать: Сравнивайте CAC со средним чеком. Если средний чек 500 000 ₽, а CAC 40 000 ₽ — отлично, маркетинг окупается в 12.5 раз. Если CAC растёт — ищите причину: конкуренция, качество трафика, конверсия сайта.

2. Конверсия сайта

Формула: Количество заявок ÷ Количество посетителей × 100%

Норма для B2B: 1-3% — нормально, 3-5% — хорошо, 5%+ — отлично.

Что делать: Если конверсия ниже 1% — проблема в сайте (дизайн, формы, скорость, контент). Если выше 3% — масштабируйте трафик, сайт готов.

3. ROI маркетинга

Формула: (Выручка от маркетинга − Расходы на маркетинг) ÷ Расходы × 100%

Пример: Потратили 400 000 ₽, получили клиентов на 5 000 000 ₽. ROI = (5 000 000 − 400 000) ÷ 400 000 × 100% = 1150%.

Целевой ROI: для B2B с длинным циклом — от 300%. Ниже 100% — маркетинг убыточен.

4. Источники трафика

Откуда приходят посетители:

  • Органический поиск (Яндекс, Google) — бесплатный, самый ценный
  • Контекстная реклама (Директ) — платный, быстрый
  • Прямые заходы — те, кто знает ваш сайт (бренд)
  • Рефералы — ссылки с других сайтов
  • Соцсети — VK, Telegram

Что делать: Если 90% трафика из Директа — вы зависимы от рекламного бюджета. Развивайте SEO для диверсификации.

5. Поведенческие показатели

  • Показатель отказов — сколько % ушло с первой страницы. Норма: 30-50%
  • Время на сайте — сколько минут проводят. Норма для B2B: 2-5 мин
  • Глубина просмотра — сколько страниц смотрят. Норма: 2-4

Что делать: Высокий отказ (70%+) — контент не соответствует ожиданиям или сайт долго грузится. Мало времени — контент неинтересный.

Как читать отчёт от маркетолога

Когда вам приносят отчёт по маркетингу — задавайте три вопроса:

  1. Сколько денег потратили и сколько заработали? (ROI)
  2. Сколько стоит один клиент? (CAC)
  3. Что нужно изменить, чтобы было лучше? (план действий)

Если маркетолог не может ответить на эти вопросы — у вас проблема не с маркетингом, а с аналитикой. Нужно настроить сквозную аналитику.

Минимальный набор инструментов

  • Яндекс.Метрика — бесплатно, обязательно. Показывает трафик, источники, поведение
  • CRM (Битрикс24, AmoCRM) — для отслеживания воронки продаж
  • Дашборд — один экран со всеми ключевыми метриками, обновляется автоматически

Красные флаги: когда бить тревогу

  • Трафик падает 3+ месяцев подряд — проверить SEO, возможно потеряли позиции
  • Конверсия упала на 30%+ — что-то сломалось на сайте (формы, телефон, скорость)
  • CAC вырос в 2 раза — конкуренция или неэффективная реклама
  • Нет данных вообще — нет аналитики, вы летите вслепую

Итого: что делать прямо сейчас

  1. Проверьте, установлена ли Яндекс.Метрика с целями
  2. Запросите у маркетолога три числа: CAC, конверсия, ROI
  3. Если не может ответить — обращайтесь к нам, настроим аналитику и дашборд

Какие метрики самые важные для B2B?

Три ключевых: стоимость привлечения клиента (CAC), конверсия сайта и ROI маркетинга. Всё остальное — детализация для маркетолога. Руководителю достаточно этих трёх чисел.

Нужно ли мне разбираться в Метрике самому?

Нет. Ваша задача — получать понятные отчёты и принимать решения на их основе. Настройка и анализ — задача маркетолога или агентства. Но знать, какие вопросы задавать — обязательно.

Сколько стоит настройка аналитики?

Базовая (Метрика + цели): 10 000-20 000 ₽ разово. Сквозная (+ коллтрекинг + CRM + дашборд): 50 000-100 000 ₽ за настройку + 5 000-15 000 ₽/мес за сервисы.

Читайте также

Хотите такой же результат?

💎 Читайте также: Упаковка бренда под ключ — 12 модулей от стратегии до производства