Коротко. Выбор воронки продаж определяют четыре параметра: длительность цикла сделки, средний чек, число участников решения на стороне клиента и наличие повторных продаж. Короткий цикл и один ЛПР — 4–5 этапов; производство и проектные продажи с расчётом и согласованием — 6–7; e-commerce — почти полностью автоматическая воронка статусов заказа. Постоянных клиентов всегда выносят в отдельную воронку, иначе конверсия по новым клиентам искажается. Перенастройка схемы в Битрикс24 или amoCRM занимает один-два дня, ещё две-три недели уходит на накопление сопоставимых данных.
Четыре параметра, от которых зависит выбор
Выбор воронки продаж редко бывает вопросом вкуса. Схема выводится из четырёх характеристик вашей модели, и если честно ответить на них, вариантов остаётся один-два.
Первый параметр — длительность цикла сделки. Если решение принимается за один-два дня, длинная воронка не успевает наполниться: сделки проскакивают этапы, статистика по ним не набирается. Если цикл идёт месяцами, короткая воронка бесполезна — сделка неделями висит на одном этапе, и руководитель не понимает, движется она или встала.
Второй — средний чек. При чеке в несколько тысяч рублей стоимость ручной обработки сопоставима с маржой, значит воронку нужно максимально автоматизировать. При чеке в сотни тысяч оправданы и расчёт, и встреча, и отдельный этап согласования.
Третий — число участников решения. Один ЛПР — линейная воронка. Три и больше (снабжение, технолог, финансовый директор) — обязательный этап согласования, иначе сделка «зависает» на КП без объяснимой причины.
Четвёртый — есть ли повторные продажи. Если клиент покупает регулярно, нужна вторая воронка на сопровождение: держать её вместе с первичными продажами значит навсегда испортить себе статистику.
Пять моделей и подходящие им воронки
Ниже — рабочие каркасы. Названия этапов подгоняются под ваш язык, логика переходов — нет.
Производство и проектные B2B-продажи
Заявка → квалификация → технический расчёт или спецификация → КП отправлено → согласование с ЛПР → договор → оплата. Семь этапов, цикл от нескольких недель. Узкое место почти всегда одно — расчёт, потому что отвечает за него не продавец, а инженер, и без срока и ответственного воронка встаёт целиком. Такую схему мы используем на проектах заводского профиля вроде gk-sc.ru, где заявка без объёма и сроков вообще не имеет смысла.
Услуги и агентский формат
Заявка → первый контакт → бриф или встреча → предложение и смета → договор → оплата. Шесть этапов. Клиент почти всегда сравнивает нескольких подрядчиков, поэтому обязателен срок повторного касания после отправки предложения: без него сделка тихо умирает в статусе «ждём ответа».
Интернет-магазин и каталог
Новый заказ → подтверждён → оплачен → собран или отгружен → доставлен. Менеджер подключается только на подтверждении и проблемных заказах, остальное двигают статусы. Здесь критично видеть слой до заказа — просмотр карточки, корзина, начало оформления. На каталогах уровня ask-rus.ru без этого слоя непонятно, теряется покупатель до заказа или после.
Опт и дилерская сеть
Заявка → квалификация → образцы или тестовая партия → прайс и условия → договор поставки → первая отгрузка. Дальше клиент переходит в воронку сопровождения с собственными этапами: заявка на отгрузку, счёт, отгрузка, оплата.
Абонентская модель и подписка
Заявка → демонстрация или тестовый период → условия → договор → первый платёж, а затем отдельная воронка удержания. Ключевая метрика смещается с конверсии на продление, и оценивать канал нужно по LTV, а не по первой сделке.
Сколько воронок нужно на самом деле
Типичная ошибка — пытаться уместить весь бизнес в одну схему. Признак того, что воронок должно быть несколько: у сделок принципиально разные этапы или разная длина цикла. Розница и опт, первичные продажи и повторные отгрузки, проектные заказы и типовые позиции — это разные воронки, даже если работает с ними один и тот же отдел.
Обратная крайность тоже вредна. Пятнадцать воронок под каждый тип продукта превращают CRM в лабиринт, менеджеры перестают заводить сделки корректно, и данные умирают. Рабочий ориентир для среднего бизнеса — две-четыре воронки: первичные продажи, сопровождение, при необходимости отдельная под тендеры или под сервис.
Как проверить, что схема выбрана верно
Через месяц работы задайте четыре вопроса. Проходят ли сделки все этапы или часть проскакивается за минуту — проскакиваемый этап не отражает решение и подлежит удалению. Набирается ли на каждом этапе хотя бы 30–50 переходов за квартал — если нет, этапов слишком много для вашего объёма. Можно ли по названию этапа однозначно сказать, чей сейчас ход — ваш или клиента. И виден ли по воронке ответ на вопрос «где встали деньги», а не только «сколько сделок в работе».
Если хотя бы два ответа отрицательные, схему упрощают. Убирать этапы почти всегда безопаснее, чем добавлять: короткая воронка с честными данными полезнее подробной, которую никто не заполняет.
Что происходит после выбора
Схема — половина дела. Дальше нужны обязательные поля на входе в этап, сроки, автозадачи и фиксация причин отказа; эту часть закрывает автоматизация процессов от 30 000 ₽. Параллельно верх воронки связывается с сайтом: цели на формы и звонки, передача источника в сделку — настройка аналитики от 20 000 ₽, сквозная схема с CRM — от 80 000 ₽. Если под выбранную модель не подходит сама посадочная — например, каталогу нужна корзина, а проектным продажам расчёт вместо кнопки «купить», — это уже вопрос к разработке сайта от 80 000 ₽ за лендинг. Остальные материалы темы — в разделе конверсия сайта.
Можно ли взять готовую воронку из коробки CRM
Как черновик — да. Коробочные схемы Битрикс24 и amoCRM закрывают базовую логику, но названия этапов почти не совпадут с вашим процессом, а лишние стадии менеджеры начнут проскакивать. Разумный путь: взять коробку, переименовать этапы под реальный процесс и удалить те, через которые сделки не проходят.
Как выбрать воронку, если бизнес продаёт и товар, и услугу
Двумя воронками. У товара цикл короткий и решение простое, у услуги — расчёт, встреча и согласование. Общая схема будет неудобна обеим: товарные сделки станут проскакивать половину этапов, а по услугам не хватит детализации. Разделение занимает день настройки и сразу делает отчёты читаемыми.
Что делать с длинными сделками, которые висят месяцами
Не выносить их в отдельный «отстойник», а ставить срок нахождения на этапе и обязательное следующее действие с датой. Если сделка стоит дольше нормы для этапа, она попадает в отдельный отчёт, а не тихо стареет. Сделки без внятной перспективы закрывают с причиной — это честнее для прогноза.
Сколько времени занимает смена схемы воронки
Перенастройка в CRM — один-два дня. Дольше идёт согласование с отделом продаж и перенос активных сделок на новые этапы: закладывайте неделю. Ещё две-три недели нужны на накопление данных, до этого сравнивать конверсию новой схемы со старой бессмысленно.
Нужна ли отдельная воронка под рекламный трафик
Обычно нет: источник — это поле в карточке сделки, а не отдельная воронка. Исключение — когда процесс обработки принципиально другой, например заявки с маркетплейса или с тендерной площадки идут по своим срокам и правилам. Тогда отдельная воронка оправдана.
Подберём схему воронки под вашу модель
Расскажите, что и кому продаёте, какой цикл сделки и в какой CRM работаете, — предложим схему этапов, покажем, где нужны отдельные воронки, и оценим объём настройки. Экспресс-аудит бесплатный, развёрнутый — от 25 000 ₽.