Коротко. Типы воронки продаж делят по трём независимым признакам: по температуре аудитории (холодная, тёплая, клиентская), по степени автоматизации (ручная в CRM, гибридная, автоворонка) и по каналу входа — сайт, реклама, тендер, входящий звонок, маркетплейс. Бизнесу с коротким циклом хватает одной воронки на 5 этапов, производству и B2B нужны минимум две: первичные продажи и повторные с тендерами. Настройка воронки с целями и отчётом стоит от 20 000 ₽, сквозная аналитика с интеграцией CRM — от 80 000 ₽, автоворонка со сценариями и триггерами — от 30 000 ₽.
Три классификации, которые постоянно путают
Запрос «типы воронки продаж» скрывает три разных вопроса, и отвечают на них обычно вразнобой. Первый вопрос — про аудиторию: с кем мы работаем на входе, с человеком, который нас впервые видит, или с тем, кто уже оставил заявку. Второй — про механику: кто двигает сделку, менеджер руками или система по правилам. Третий — про источник: откуда пришло обращение и по какому сценарию его обрабатывают.
Эти классификации не конкурируют, а накладываются друг на друга. Реальная воронка описывается тремя координатами сразу. «Тёплая, гибридная, с сайта» — это заявка с формы расчёта, которую CRM сама заводит в сделку и ставит на ответственного, но предложение готовит человек. «Холодная, ручная, с выставки» — совсем другой процесс с другими сроками и другой нормальной конверсией.
Практический смысл разделения простой: у разных типов воронок разная нормальная конверсия. Смешивать их в одном отчёте — значит принимать решения по несуществующему среднему числу.
Тип первый: по температуре аудитории
Холодная воронка
Начинается там, где клиент о вас ничего не знает: обзвон базы, письма, отраслевая выставка, каталог поставщиков. Конверсия первого шага низкая по определению, зато вход дешёвый и объём контактов управляем. Ключевой этап здесь не «отправили КП», а «получили согласие обсудить задачу»: пока такого согласия нет, все последующие стадии фиктивны, а прогноз выручки — фантазия. Для холодной воронки обязательна причина отказа из закрытого списка, иначе через полгода вы не поймёте, база плохая или скрипт.
Тёплая воронка
Стартует с обращения: заявка с сайта, звонок по рекламе, письмо от клиента, который нашёл вас в поиске. Потребность уже сформулирована, поэтому первые этапы короткие, а вес переносится на расчёт, предложение и согласование. Это основной тип для компаний, которые вкладываются в поисковое продвижение и контекстную рекламу: канал приводит людей с готовым запросом, а задача воронки — не потерять их между формой и договором.
Клиентская воронка
Работает с теми, кто уже покупал: повторный заказ, допоставка, сервис, продление. По деньгам она обычно выгоднее первых двух, а ведут её хуже всего — повторные сделки не заводят в CRM, их «держат в голове» и вспоминают, когда клиент ушёл к другому подрядчику. Отдельная воронка на действующих клиентов с датой следующего касания даёт прирост выручки без единого рубля в рекламу.
Тип второй: по степени автоматизации
Ручная воронка — это CRM в роли журнала: менеджер сам создаёт сделку, сам двигает по стадиям, сам ставит себе задачи. При небольшом потоке и дисциплине она работает, но статистика в ней всегда оптимистичнее реальности: то, что забыли завести, в отчёт не попадает, а забывают в первую очередь неудобные обращения.
Гибридная воронка — рабочий стандарт для большинства компаний. Заявки с форм и звонки попадают в CRM автоматически, сделка создаётся без участия человека, ответственный назначается по правилу, система напоминает о просроченных задачах. Решения по-прежнему принимает менеджер. Такой контур мы собираем на связке сайта, Яндекс.Метрики и Битрикс24: автоматизация процессов начинается от 30 000 ₽ и окупается прежде всего тем, что обращения перестают теряться.
Автоворонка ведёт клиента цепочкой касаний и триггеров: скачал расчёт — получил серию писем, не ответил три дня — попал в отдельный сценарий, открыл коммерческое предложение — менеджеру прилетела задача позвонить. В сложных промышленных продажах автоворонка не заменяет человека, но снимает рутину прогрева и возвращает часть уснувших сделок. Важное ограничение: автоворонка усиливает то, что уже работает, и не спасает процесс, в котором на заявку отвечают через сутки.
Тип третий: по каналу входа
Разные источники требуют разной обработки, и попытка загнать их в одну схему ломает статистику: у тендера и у звонка по рекламе не совпадают ни сроки, ни этапы, ни нормальный процент побед.
| Канал | Особенность | Что обязательно в воронке |
|---|---|---|
| Сайт и поиск | Готовый запрос, сравнивают 3–5 подрядчиков | Скорость первого ответа, фиксация источника в сделке |
| Контекстная реклама | Дорогой клик, много нецелевых | Этап квалификации до расчёта, метки кампании в карточке |
| Тендеры и площадки | Длинный цикл, формальные требования | Отдельная воронка со стадиями подачи и итогов |
| Входящие звонки | Часть обращений вообще не доходит до CRM | Коллтрекинг и автосоздание сделки по звонку |
| Рекомендации | Высокая конверсия, малый объём | Отдельный источник в отчёте, иначе искажает средние |
Разносить каналы по отдельным воронкам нужно не всегда — часто достаточно поля «источник» в сделке. Отдельная воронка оправдана, когда у канала физически другие этапы: тендер с подачей документов и протоколом не укладывается в схему «заявка — КП — договор».
Сколько воронок нужно вашему бизнесу
Ответ зависит не от размера компании, а от числа принципиально разных процессов продажи. Одной воронки достаточно, если все сделки идут одинаковым путём и ведёт их один отдел. Две-три нужны, когда есть первичные продажи, повторные отгрузки и тендерное направление. Больше четырёх на компанию до пятидесяти человек — почти всегда признак того, что воронками пытаются заменить поля и фильтры.
Проверить легко: возьмите последние тридцать сделок и разложите по этапам. Если больше четверти регулярно проскакивают часть стадий или наоборот требуют «своих» этапов, которых в схеме нет, — процесс не один, и его стоит разделить. На заводских проектах вроде gk-sc.ru это заметно сразу: серийные позиции и проектные конструкции идут по разным маршрутам, и попытка вести их одной цепочкой стадий превращает отчёт в кашу.
Как выбрать тип и не переусложнить
Порядок решений такой. Сначала определите, откуда идёт основной объём обращений, — по нему и стройте базовую воронку. Затем посмотрите, есть ли повторные продажи: если да, заведите вторую воронку и не смешивайте её с первичной, иначе конверсия первичных сделок будет завышена. Только после этого думайте про автоматизацию: сценарии имеет смысл настраивать на процесс, который уже описан и работает руками.
Три ошибки, которые встречаются чаще всего: копирование чужой схемы без адаптации под свой цикл сделки, запуск автоворонки на неотлаженном процессе и отсутствие связи между сайтом и CRM. Последняя самая дорогая: без передачи источника в сделку невозможно посчитать, какой канал приносит деньги, а какой — только заявки. Это чинится настройкой сквозной аналитики: базовый контур целей и отчётов стоит от 20 000 ₽, полная связка с CRM — от 80 000 ₽.
Что стоит собрать воронку
Настройка одной воронки в Битрикс24 или amoCRM с полями, стадиями и отчётом входит в работы по аналитике от 20 000 ₽. Сквозная аналитика с передачей источника, сумм и статусов сделок — от 80 000 ₽. Автоматизация с триггерами, автозадачами и распределением заявок — от 30 000 ₽. Если параллельно нужно чинить сам сайт, ориентиры есть на странице цен: лендинг — от 80 000 ₽ и 5–10 дней, корпоративный сайт — от 200 000 ₽. Остальные материалы по теме собраны в разделе конверсия сайта.
Какие типы воронок продаж существуют, если коротко
По аудитории — холодная, тёплая и клиентская. По автоматизации — ручная, гибридная и автоворонка. По каналу — сайт, реклама, тендеры, звонки, рекомендации. Любая реальная воронка описывается всеми тремя признаками одновременно, а не относится к какому-то одному типу.
Чем автоворонка отличается от обычной
В обычной воронке сделку двигает менеджер, в автоворонке часть переходов выполняет система по заранее заданным правилам: письма, задачи, смена стадии по событию. Автоворонка не отменяет продавца в сложных сделках, она снимает рутину прогрева и не даёт забыть о клиенте. Настройка сценариев начинается от 30 000 ₽.
Нужно ли делать отдельные воронки под каждый рекламный канал
Обычно нет. Достаточно поля «источник» в карточке сделки и отчёта в разрезе каналов. Отдельная воронка нужна там, где у канала другие этапы: тендеры, дилерские продажи, сервисные обращения. Если этапы совпадают — плодить воронки вредно, статистика распадается на слишком мелкие выборки.
Какой тип воронки выбрать производственной компании
Как правило, две: тёплая гибридная для входящих заявок с сайта и рекламы и отдельная тендерная с длинным циклом. Третьей часто добавляют клиентскую под повторные отгрузки. Холодный обзвон ведут в той же тёплой воронке отдельным источником, если объём небольшой.
С чего начать, если сейчас воронки нет вообще
С описания реального пути сделки на бумаге: что происходит между обращением и оплатой и кто принимает решение на каждом шаге. Затем перенесите этот путь в CRM пятью-семью стадиями, подключите формы сайта и телефонию, чтобы обращения попадали автоматически, и только через месяц накопленных данных беритесь за автоматизацию.
Посмотрим, какой тип воронки подходит вашему бизнесу
Пришлите ссылку на сайт и расскажите, как сейчас обрабатываются заявки, — разберём путь сделки, покажем, где теряются обращения, и предложим схему воронки под ваш цикл продаж. Экспресс-аудит бесплатный.