Коротко. Под заявки в РСЯ работает «Максимум конверсий» с целевой ценой, но у стратегии есть порог входа: цель должна набирать не меньше 10 конверсий в неделю, иначе алгоритм не выходит из обучения (обычно 7–14 дней). Недельный бюджет считают от целевой цены — 10 конверсий × целевая цена; при цене заявки 1 000 ₽ это около 10 000 ₽/нед. Если бюджет не тянет, обучайте на микроцели или стартуйте с «Максимума кликов» с ограничением средней цены. Настройка кампаний — от 30 000 ₽, ведение — от 40 000 ₽/мес.
Три режима, между которыми реально выбирают
Названия автостратегий Яндекс периодически меняет, но смысл всегда сводится к трём режимам оптимизации: под клики, под конверсии и под долю рекламных расходов. Все остальные варианты — надстройки над этими тремя. Поэтому разговор про стратегии РСЯ полезнее вести не в терминах кнопок в интерфейсе, а в терминах того, что именно алгоритм считает успехом.
| Режим | Что максимизирует | Когда брать |
|---|---|---|
| Максимум кликов | Объём переходов в рамках недельного бюджета и ограничения средней цены клика | Данных по конверсиям нет, цель — набрать статистику и протестировать креативы |
| Максимум конверсий | Количество достижений выбранной цели, при желании — с целевой ценой | Цель настроена и стабильно даёт от 10 конверсий в неделю |
| Доля рекламных расходов | Выручку при заданном проценте затрат от неё | Есть электронная коммерция или передача выручки сделки в Метрику |
Ошибка, которую мы видим в большинстве аккаунтов при аудите: кампания в сети сразу ставится на конверсии по главной цели «отправка формы», у которой три достижения в месяц. Алгоритм не получает сигнала, тратит недельный бюджет вслепую и через две недели получает вердикт «РСЯ не работает».
Почему стратегия «не работает»: порог обучения
Автостратегия — это модель, которая предсказывает вероятность конверсии для конкретного пользователя на конкретной площадке. Модель обучается на ваших данных, а не на данных отрасли. Пока конверсий мало, прогноз шумный: система откручивает бюджет на пробах и не успевает найти закономерность.
Практический порог — 10 достижений цели в неделю. Ниже этого значения обучение либо не завершается, либо завершается на случайной выборке, и цена заявки пляшет в разы от недели к неделе. Период обучения после включения или существенного изменения настроек занимает 7–14 дней; всё это время сравнивать цену конверсии со «старой» кампанией некорректно.
Если главная цель не набирает нужного объёма, есть три рабочих выхода. Первый — обучать на микроцели, которая коррелирует с заявкой: клик по номеру телефона, открытие формы, просмотр страницы цен, 90 секунд на странице услуги. Второй — объединить несколько целей в составную цель с разной ценностью. Третий — временно уйти на «Максимум кликов» с потолком средней цены клика, набрать данные и вернуться к конверсиям через 3–4 недели.
Оплата за клики или за конверсии
Внутри режима «Максимум конверсий» есть развилка: платить за переходы или только за достигнутые цели. Оплата за конверсии выглядит безрисковой — деньги списываются, когда заявка уже случилась. На практике у неё есть цена: система резко сокращает охват, потому что показывается только там, где уверена в конверсии. Кампания может почти не тратить бюджет и не набирать статистику.
Наш порядок такой: первые 3–4 недели — оплата за клики с целевой ценой конверсии, чтобы модель увидела разные площадки и аудитории; после стабилизации цены заявки — тест оплаты за конверсии на копии кампании. Сравнивать нужно не цену заявки, а количество заявок при сопоставимом бюджете: дешёвые пять обращений вместо пятнадцати по нормальной цене — это не победа.
Отдельно про цель для оплаты за конверсии: она должна фиксироваться быстро и надёжно. Цель «звонок из коллтрекинга через 20 минут после визита» для такой модели оплаты работает хуже, чем отправка формы, — часть конверсий просто не доедет до кабинета в окне атрибуции.
Как считать и задавать целевую цену конверсии
Целевая цена — это не «сколько не жалко», а результат расчёта от маржи. Формула простая: маржа со сделки × конверсия отдела продаж из заявки в сделку = потолок цены заявки. Если маржа 60 000 ₽, а из десяти обращений покупает одно, потолок — 6 000 ₽; работать нужно с запасом, то есть держать 3 000–4 000 ₽.
Дальше три правила, которые экономят бюджет. Не занижайте целевую цену больше чем на 20–30 % за один шаг — иначе стратегия перезапускает обучение и вы теряете неделю. Не меняйте её чаще одного раза в неделю. И проверяйте, что недельный бюджет покрывает минимум десять таких конверсий: связка «целевая цена 1 500 ₽ и бюджет 7 000 ₽/нед» математически не даёт алгоритму обучиться.
Полный разбор логики выбора по всем типам кампаний мы собрали в материале про стратегии Яндекс.Директа под заявки и под трафик, здесь же — только сетевая специфика.
Когда брать долю рекламных расходов
Режим ДРР подходит интернет-магазинам и каталогам, где в Метрику передаётся реальная сумма заказа. Тогда алгоритм оптимизирует не количество заявок, а выручку: дешёвый заказ на 3 000 ₽ и заказ на 200 000 ₽ перестают быть равнозначными. Для этого нужна корректно собранная электронная коммерция — иначе система будет считать все конверсии одинаковыми и вы получите тот же «Максимум конверсий», только с менее прозрачным управлением.
В услугах и B2B ДРР почти не применим: сделка закрывается через недели, и её сумма приходит в CRM, а не в Метрику. Здесь работает другая схема — передача статусов сделок из сквозной аналитики обратно в кабинет как офлайн-конверсий. Это уже уровень связки с CRM, у нас такие проекты начинаются от 80 000 ₽ за внедрение.
Как переключаться без обвала кампании
- Убедитесь, что цель работает: проверьте достижения за последние 28 дней и отсутствие мусорных срабатываний.
- Зафиксируйте базу: текущая цена заявки, количество заявок, недельный расход — по этим трём числам будете сравнивать.
- Меняйте одну сущность за раз. Смена стратегии и переработка креативов в один день делают результат нечитаемым.
- Не трогайте кампанию 7–14 дней после переключения, даже если первые три дня выглядят пугающе.
- Через две недели сравните: количество заявок при равном бюджете, цена заявки, качество обращений по данным отдела продаж.
Отдельно предупреждаем про частую практику «переключим на конверсии на выходных, чтобы не мешать». Обучение стартует именно с этого момента и захватывает нетипичный по спросу период — модель получает искажённую выборку. Переключайтесь в начале рабочей недели.
Чек-лист перед сменой стратегии
- Цель существует дольше анализируемого периода и не дублируется другими целями.
- Счётчик чистый: боты, визиты из офиса и тестовые заявки менеджеров отфильтрованы.
- Недельный бюджет ≥ 10 × целевая цена конверсии.
- Поиск и РСЯ разведены по разным кампаниям — общая стратегия на оба типа искажает статистику.
- Площадки чистятся: мобильные приложения и площадки с нулевой конверсией уходят в запрещённые.
- Заявки доходят до менеджеров и обрабатываются — иначе вы оптимизируете канал по данным, которые сами же ломаете.
Если хотя бы один пункт не закрыт, менять стратегию рано: сначала данные, потом алгоритмы. Остальные материалы по каналу собраны в разделе про контекстную рекламу, а работы по ведению и цены — на странице Яндекс.Директа.
Сколько конверсий в неделю нужно, чтобы включить оптимизацию по заявкам?
Рабочий порог — 10 достижений цели в неделю. При 3–5 конверсиях стратегия формально запустится, но обучение будет держаться на случайной выборке, и цена заявки будет прыгать в разы. В этом случае обучайте на микроцели — открытие формы, клик по телефону, просмотр страницы цен.
Почему после включения автостратегии заявки подорожали?
Первые 7–14 дней — период обучения, в нём цена конверсии всегда выше целевой. Смотреть результат нужно на третьей неделе. Если и там дорого, проверьте три вещи: не занижена ли целевая цена относительно реального рынка, хватает ли недельного бюджета на 10 конверсий и не обучается ли алгоритм на замусоренной цели.
Можно ли ставить одну стратегию на Поиск и РСЯ сразу?
Технически можно, практически — не нужно. У площадок разная цена клика и разное качество трафика: алгоритм начнёт перекладывать бюджет в более дешёвую сеть, и вы потеряете контроль над поиском. Разводите по разным кампаниям и оценивайте отдельно.
Что делать, если оплата за конверсии почти не тратит бюджет?
Это нормальное поведение: система показывается только там, где уверена в результате. Повысьте целевую цену на 20–30 %, расширьте таргетинги и проверьте, что цель фиксируется быстро. Если охват не растёт две недели — вернитесь к оплате за клики, наберите данные и повторите тест позже.
Как часто можно менять целевую цену конверсии?
Не чаще раза в неделю и шагами не более 20–30 %. Резкое изменение приравнивается к перезапуску обучения: вы теряете накопленную статистику и ещё неделю платите за пробы алгоритма. Плавные шаги дают предсказуемый результат.
Разберём ваши кампании и подберём стратегию
Посмотрим цели в Метрике, объём конверсий и текущие настройки, посчитаем допустимую цену заявки для вашей ниши и скажем, какая стратегия у вас обучится, а какая сожжёт бюджет.
Цель на клик по кнопке
Вешаем обработчик на элемент, а не на всю страницу: иначе в цель попадут случайные клики.
document.querySelector('.btn-callback')?.addEventListener('click', () => {
if (typeof ym === 'function') ym(12345678, 'reachGoal', 'callback_click');
});