Коротко. Чтобы сделать воронку продаж от первого касания до закрытой сделки, нужно связать четыре слоя: источники трафика (поиск, реклама, рекомендации нейросетей), посадочные страницы с понятным следующим шагом, приём заявок в CRM с сохранением источника и работу отдела продаж с нормативами по срокам. Черновая сборка занимает 1–2 недели, полный контур с аналитикой — 3–4 недели. Ориентиры бюджета: сайт-лендинг от 80 000 ₽ за 5–10 дней, реклама от 40 000 ₽ в месяц, аналитика от 20 000 ₽, сквозная связка с CRM от 80 000 ₽.
Первое касание: откуда вообще берётся клиент
Разговор о том, как сделать воронку продаж, обычно начинают с CRM — и это ошибка. Верхняя часть воронки живёт снаружи, и от неё зависит качество всего остального. Первое касание в B2B почти никогда не превращается в сделку сразу: человек ищет решение задачи, читает статью, сравнивает подрядчиков, откладывает и возвращается через месяц.
Источников первого касания четыре, и их полезно развести по ролям:
- Поиск по коммерческим запросам — самый горячий трафик, человек уже ищет исполнителя. Это зона поискового продвижения от 50 000 ₽ в месяц.
- Контекстная реклама — управляемый поток здесь и сейчас, включается за несколько дней. Яндекс Директ от 40 000 ₽ в месяц, настройка кампаний от 30 000 ₽.
- Информационный трафик — статьи и разборы, куда приходят на стадии изучения вопроса. Долго, дёшево, работает на узнаваемость.
- Ответы нейросетей — новый канал: часть аудитории спрашивает не поисковик, а чат-бота, и подрядчика выбирает из его ответа. Это зона GEO/AI-оптимизации от 80 000 ₽ в месяц.
Смысл разведения в том, что у этих каналов разная скорость и разная конверсия. Требовать от информационного трафика немедленных заявок бессмысленно, как и ждать от рекламы дешёвого охвата. В воронке они занимают разные строки.
Второе касание: страница, которая переводит интерес в заявку
Между касанием и заявкой стоит страница. Если она отвечает не на тот вопрос, с которым человек пришёл, дальше воронки не будет — сколько бы вы ни платили за трафик. Работающая посадочная страница закрывает четыре вопроса за первый экран: что вы делаете, для кого, сколько это стоит хотя бы вилкой и что нажать дальше.
Практические требования, которые заметно двигают переход «визит → заявка»:
- Цена или диапазон цен на странице. Отсутствие цены отсеивает часть аудитории ещё до заявки.
- Одно целевое действие на экран, а не пять кнопок с разными обещаниями.
- Короткая форма: телефон и задача. Каждое лишнее поле снижает число отправок.
- Доказательства уровня работ — примеры и расчёты, а не прилагательные вроде «качественно» и «под ключ».
- Скорость загрузки: медленная страница теряет часть визитов до того, как их увидит контент.
Под коммерческий трафик обычно делают отдельные посадочные: лендинг от 80 000 ₽ собирается за 5–10 дней, корпоративный сайт — от 200 000 ₽, каталог — от 150 000 ₽. Ошибка — вести рекламу по всем запросам на главную страницу: она универсальна и потому не отвечает конкретно ни на один запрос.
Третье касание: заявка должна попасть в систему целиком
Заявка — точка стыка маркетинга и продаж, и именно здесь чаще всего рвётся воронка. Требование одно: любое обращение попадает в CRM автоматически и вместе с контекстом.
| Канал обращения | Что должно сохраниться | Частая потеря |
|---|---|---|
| Форма на сайте | Контакт, текст, страница, метки кампании | Письмо на почту вместо сделки |
| Звонок | Номер, запись разговора, источник | Звонок на мобильный менеджера |
| Мессенджер | Переписка и точка входа | Диалог в личном телефоне |
| Почта | Письмо и вложения | Личный ящик сотрудника |
| Повторное обращение | Привязка к существующему клиенту | Дубль вместо истории |
Сохранённые метки нужны не ради красоты отчёта. Без них вы знаете количество заявок по каналам, но не сумму оплат — а это разные рейтинги источников. Мы собираем этот слой на связке Яндекс.Метрики и Битрикс24: настройка аналитики стоит от 20 000 ₽, отдельная настройка Метрики с целями — от 15 000 ₽, сквозная связка с CRM — от 80 000 ₽.
Четвёртое касание: скорость и качество обработки
Дальше воронку двигают уже не технологии, а регламент. Три вещи решают больше, чем любые правки на сайте:
Скорость первого ответа. Заявка, обработанная в первые 15 минут, доходит до разговора заметно чаще, чем та, до которой добрались назавтра. Автозадача на первый контакт создаётся системой сразу при появлении заявки.
Квалификация вместо продажи в лоб. Первый разговор нужен, чтобы понять задачу, объём, срок и кто принимает решение. Эти четыре поля определяют, стоит ли тратить на сделку время инженера.
Дожим по расписанию. В B2B решение редко принимается за один контакт. Нормальная схема касаний после отправки предложения: на третий день, на седьмой, на четырнадцатый — с новым поводом, а не с вопросом «ну что решили». Отсутствие этой цепочки — самая массовая потеря денег на нижнем этаже воронки.
Закрытие сделки и то, что после неё
Закрытая сделка — не конец воронки, а вход в следующую. После оплаты клиент автоматически попадает в воронку повторных продаж и сервиса: гарантия, дозаказ, следующий объект. Конверсия там в разы выше первичной, а стоимость привлечения — нулевая, поэтому смешивать эти потоки в одном отчёте вредно: среднее скроет и слабый вход, и сильную базу.
Второй элемент после закрытия — обратная связь в маркетинг. Причины отказов, повторяющиеся вопросы в разговорах, возражения по цене возвращаются в тексты страниц и в семантику рекламы. Именно так воронка становится замкнутым контуром, а не линейной схемой. Управленческую часть этого контура разбираем в материале про управление сделками по этапам, а базовое объяснение самой механики — в статье что такое воронка продаж простыми словами.
План сборки за четыре недели
- Неделя 1. Описать процесс продаж, определить этапы, собрать список всех каналов обращений.
- Неделя 2. Настроить CRM: этапы, поля, задачи, распределение заявок и нормативы времени.
- Неделя 3. Подключить сайт и телефонию, поставить цели в Метрике, проверить передачу меток тестовыми заявками.
- Неделя 4. Запустить отчёты, провести первый разбор воронки с отделом продаж, зафиксировать нормативы в регламенте.
Через месяц после запуска появляются первые честные цифры переходов, и с этого момента воронку можно оптимизировать точечно. До этого любые выводы — гадание на маленькой выборке. Другие материалы раздела — в хабе конверсия сайта.
С чего начать, если сейчас нет ни CRM, ни аналитики
С учёта заявок. Заведите одно место, куда попадают все обращения, и правило первого контакта в 15 минут. Параллельно поставьте цели в Яндекс.Метрике на формы и звонки. Эти два шага занимают несколько дней и сразу показывают реальный объём потерь, а уже после них имеет смысл выбирать CRM.
Сколько времени занимает сборка воронки целиком
Черновой контур — учёт заявок, этапы, задачи — собирается за 1–2 недели. Полный вариант со связкой сайта, телефонии, целей и сквозных отчётов занимает 3–4 недели, из которых значительная часть уходит на доступы и согласования. Достоверная статистика по переходам появляется ещё через месяц работы.
Что важнее на старте: трафик или обработка заявок
Обработка. Увеличивать поток на неотстроенный отдел продаж — значит платить за заявки, которые никто не обработает. Сначала доводят до нормы скорость ответа и учёт обращений, и только потом наращивают рекламный бюджет: тот же трафик при 15-минутной реакции даёт заметно больше сделок.
Нужен ли отдельный лендинг под каждый источник
Не под каждый, но под каждое крупное направление — да. Реклама по конкретному запросу должна приводить на страницу с ответом именно на него, включая цену и сроки. Лендинг от 80 000 ₽ делается за 5–10 дней и обычно окупается разницей в конверсии по сравнению с общей главной страницей.
Как понять, что воронка собрана правильно
По четырём признакам: все обращения создаются в CRM автоматически, у каждой открытой сделки есть следующий шаг с датой, по каждому источнику видна не только заявка, но и сумма оплаты, а отчёт по переходам между этапами открывается в два клика. Если хотя бы один пункт не выполняется, часть воронки остаётся невидимой.
Соберём воронку от трафика до сделки
Разберём ваш путь клиента: откуда идут касания, что происходит на посадочных страницах и как заявки доходят до отдела продаж. Экспресс-аудит бесплатный, по итогам — план работ с приоритетами.