Коротко. Воронка продаж простыми словами — это путь клиента от первого знакомства с компанией до оплаты, разбитый на несколько шагов, где на каждом шаге часть людей отсеивается. Отсюда и форма воронки: вверху широко, внизу узко. Например, из 1000 визитов на сайт 20 оставили заявку, 12 из них дошли до разговора, 5 получили расчёт, 2 заплатили. Нужна воронка для одного: чтобы видеть, на каком шаге теряются деньги, и чинить именно его, а не всё сразу.
Что такое воронка продаж простым языком
Представьте магазин у дороги. Мимо проехали сто машин, десять водителей заметили вывеску, четверо зашли, двое что-то купили. Воронка продаж — это ровно та же история, только записанная цифрами и применённая к любому бизнесу: заводу, студии, интернет-магазину, стоматологии.
Каждый переход между шагами — потеря. Не все, кто увидел рекламу, зайдут на сайт. Не все, кто зашёл, оставят заявку. Не все, кто оставил заявку, ответят на звонок. Не все, кто получил цену, согласятся. В этом нет ничего ненормального: воронка сужается всегда и у всех. Ненормально другое — не знать, где именно она сужается сильнее всего.
Отсюда простое определение. Воронка продаж — это способ увидеть свои продажи как последовательность шагов с процентом перехода между ними. Не «продажи упали», а «заявок столько же, но до разговора доходит вдвое меньше людей, чем в прошлом месяце» — и это уже конкретная задача, которую можно решить.
Из каких этапов состоит воронка
Набор этапов у каждого бизнеса свой, но каркас похож. Для компании, которая продаёт услуги или что-то производит, он выглядит так:
- Показ — человек увидел вашу рекламу или сайт в поиске.
- Визит — открыл сайт и прочитал предложение.
- Заявка — оставил телефон: форма, звонок, письмо, сообщение.
- Разговор — вы дозвонились и поняли, что человеку нужно.
- Расчёт или предложение — отправили цену и условия.
- Договор — согласовали и подписали.
- Оплата — деньги пришли.
Первые три шага — зона маркетинга: реклама, сайт, поиск. Последние четыре — зона продаж: скорость ответа, качество разговора, работа с возражениями. Граница проходит по заявке, и именно вокруг неё возникает вечный спор «лиды плохие» против «продажи не звонят». Спор снимается цифрами по каждому источнику отдельно.
Пример с числами: как это выглядит в жизни
Небольшая производственная компания, месяц работы:
| Шаг | Сколько человек | Переход к следующему |
|---|---|---|
| Визиты на сайт | 1000 | 2% |
| Заявки | 20 | 60% |
| Состоявшиеся разговоры | 12 | 42% |
| Отправленные расчёты | 5 | 40% |
| Оплаты | 2 | — |
Что видно из этой таблицы. Общая конверсия из визита в оплату — 0,2%. Но интереснее середина: из 20 заявок разговор состоялся только с 12. Восемь человек оставили телефон и не были услышаны — либо не дозвонились, либо перезвонили на следующий день, когда клиент уже нашёл другого подрядчика. Это самая дешёвая точка роста: рекламный бюджет не растёт, сайт не переделывается, а деньги уже потрачены на привлечение этих восьми человек.
Второй момент: из 12 разговоров расчёт получили только 5. Значит, либо семерым не подошли условия, либо менеджер сам решил, что заявка несерьёзная. И то и другое проверяется прослушиванием десяти записей разговоров.
Зачем воронка нужна владельцу бизнеса
Без воронки любые решения принимаются на ощупь. Реклама не окупается — «давайте снизим бюджет». Заявок мало — «давайте переделаем сайт». С воронкой каждое решение адресное:
- Видно узкое место. Чинить нужно тот шаг, где теряется больше всего людей, а не тот, который заметнее.
- Виден настоящий источник денег. Канал может давать много заявок и мало оплат — и наоборот.
- Появляется планирование. Зная проценты перехода, можно посчитать, сколько заявок нужно под план продаж.
- Работа продавцов становится измеримой. Не «плохо работает», а «теряет клиентов на этапе расчёта».
- Заканчиваются споры. Маркетинг и продажи смотрят в одну таблицу.
Для собственника воронка — это, по сути, приборная панель. Пока её нет, любые вложения в контекстную рекламу от 40 000 ₽ в месяц или поисковое продвижение от 50 000 ₽ в месяц оцениваются по ощущениям, а не по возврату вложений.
Где живёт воронка: сайт, CRM, таблица
Верхняя часть воронки — показы, визиты, заявки — считается в Яндекс.Метрике. Нижняя — разговоры, расчёты, договоры, оплаты — в CRM: Битрикс24, amoCRM или любой другой. Чтобы получить сквозную картину, эти два слоя связывают: в карточку сделки передаются метки рекламной кампании и идентификатор визита, а обратно в отчёт выгружаются суммы оплат.
Если бизнес маленький и заявок меньше двадцати в месяц, для старта хватит таблицы с датами и статусами. Как только заявок больше, ручной учёт перестаёт работать: половина обращений теряется в личных телефонах и почтах. Мы собираем связку Метрика плюс CRM в рамках настройки аналитики: цели и базовые отчёты от 20 000 ₽, сквозная аналитика с интеграцией CRM — от 80 000 ₽.
Дальше воронку нужно не только видеть, но и вести: подробности того, как это делается на практике, — в материалах настройка воронки продаж в CRM и путь клиента от первого касания до сделки. Остальные разборы собраны в разделе конверсия сайта.
Три ошибки новичков
Считать только общую конверсию. Цифра «0,2% из визита в оплату» ничего не подсказывает. Полезны переходы между соседними шагами — именно там видно провал.
Смешивать разные направления. Розничные заказы и проектные продажи имеют разный цикл и разную цену. В одной таблице они дают среднее, которого не существует в природе.
Делать выводы на маленьких числах. Пять заявок — это не статистика. Пока через шаг не прошло хотя бы несколько десятков сделок, разница в процентах может быть простой случайностью.
Что такое воронка продаж простыми словами
Это путь клиента от первого контакта с компанией до покупки, разложенный на шаги, с числом людей на каждом шаге. Так как часть людей отсеивается на каждом переходе, схема сужается книзу — отсюда название. Главная польза — видно, на каком именно шаге теряются деньги.
Чем воронка продаж отличается от пути клиента
Путь клиента описывает опыт человека: что он думает, ищет, сравнивает. Воронка — управленческий инструмент с цифрами: сколько людей на каждом шаге и какой процент переходит дальше. Путь клиента помогает придумать, что изменить, воронка — понять, где это изменение нужнее всего.
Нужна ли воронка маленькой компании
Да, но в простой форме. Даже при десяти заявках в месяц полезно знать, скольким вы дозвонились, скольким отправили цену и сколько заплатили. Для этого хватит таблицы из пяти столбцов. CRM становится необходимой, когда заявок больше двадцати в месяц или менеджеров больше одного.
Какая конверсия считается нормальной
Универсальной нормы нет: она зависит от ниши, цены и типа трафика. Для сайта услуг B2B ориентир из визита в заявку — 1–3%, для интернет-магазина — 0,5–2% в заказ. Гораздо важнее не сравнивать себя со средним по рынку, а следить за собственной динамикой месяц к месяцу.
С чего начать, если воронки нет вообще
С трёх цифр за прошлый месяц: сколько было заявок, со сколькими вы реально поговорили и сколько купили. Даже эти три числа обычно вскрывают провал. Дальше добавляйте шаги по одному — расчёт, договор, оплата — и подключайте автоматический учёт заявок, чтобы не считать вручную.
Посмотрим, где теряются ваши заявки
Пришлите ссылку на сайт — проверим, как считаются визиты и заявки, доходят ли обращения до отдела продаж и что происходит между ними. Экспресс-аудит бесплатный.