Коротко. Чтобы создать воронку продаж с нуля, нужно четыре шага: описать реальный процесс на бумаге (5–7 этапов), завести их в Битрикс24 или amoCRM, подключить все источники заявок — сайт, телефонию, почту, мессенджеры, — и включить автозадачи с ограничением времени на этап. На черновую сборку уходит 1–2 дня, на полноценный запуск с интеграцией сайта и телефонии — 2–3 недели. Бюджет: базовая настройка аналитики от 20 000 ₽, связка CRM со сквозной аналитикой от 80 000 ₽, автоматизация процессов от 30 000 ₽.
Шаг 1. Описать процесс до того, как открывать CRM
Главная ошибка при вопросе «как создать воронку продаж» — начать с интерфейса. Сначала нужно выписать, как продажи идут сейчас, а не как хотелось бы. Возьмите десять последних сделок — пять выигранных и пять проигранных — и восстановите по ним хронологию: откуда пришёл клиент, через сколько ему позвонили, кто считал, когда ушло предложение, что происходило дальше.
Из этой выборки почти всегда всплывают три вещи. Первое — реальных этапов меньше, чем кажется руководителю. Второе — часть заявок вообще не попадает в систему: звонки на мобильный, письма на личную почту, сообщения в мессенджеры. Третье — между двумя этапами есть провал в несколько дней, о котором никто не знал.
Результат шага — таблица из 5–7 строк: название этапа, событие перехода, ответственный, максимальный срок. Пока эта таблица не согласована с отделом продаж, в CRM заходить рано: перенастраивать воронку с уже живыми сделками в разы дороже, чем нарисовать её правильно сразу.
Шаг 2. Собрать воронку в Битрикс24
В Битрикс24 воронка — это направление сделок со своим набором стадий. Порядок действий:
- CRM → Сделки → Воронки и туннели: создать направление, например «Первичные продажи», и завести стадии из вашей таблицы.
- Удалить лишние коробочные стадии и переименовать оставшиеся под свой процесс — короткие названия читаются в канбане лучше длинных.
- Добавить пользовательские поля: объём, регион, срок, тип объекта, причина отказа как список.
- Настроить обязательность полей на переходе: без заполненного объёма сделка не уходит дальше квалификации.
- Включить роботов на автозадачи: напоминание на 3-й день после отправки КП, эскалация руководителю при просрочке этапа.
- Развести направления: первичка, повторные продажи, сервис — отдельными воронками, туннелями связывая переход между ними.
Отдельно про лиды. В Битрикс24 есть режим с лидами и без. Если у вас много холодного трафика и часть обращений — мусор, лиды нужны: они не портят статистику сделок. Если заявок немного и почти все целевые, работайте сразу сделками, иначе появится лишний ручной шаг конвертации, который менеджеры будут забывать.
Шаг 3. Собрать воронку в amoCRM
В amoCRM логика похожа, но терминология другая: воронка состоит из статусов, а неразобранное — отдельная зона входящих. Что делать:
- Настройки → Воронки: создать воронку, задать статусы по своей таблице, задать цвета для визуального разделения этапов маркетинга и продаж.
- Подключить источники в разделе «Неразобранное»: сайт, почта, мессенджеры, телефония — чтобы ни одно обращение не создавалось вручную.
- Добавить обязательные поля сделки и контакта, включая причину закрытия.
- Через Digital Pipeline задать автодействия: постановка задачи при входе в статус, письмо после отправки КП, уведомление руководителю при простое.
- Включить запрет закрытия сделки без задачи — это лечит главную болезнь любой CRM: сделки без следующего шага.
Практическая разница между системами: Битрикс24 сильнее в сложных процессах, где сделка ходит между подразделениями и нужны согласования, amoCRM — в скорости запуска и в работе с мессенджерами. Для завода или подрядчика с расчётом и спецификациями чаще подходит первый вариант, для услуг с быстрым циклом — второй.
Шаг 4. Подключить источники заявок к воронке
Воронка без автоматического попадания заявок в неё — это таблица, которую кто-то ведёт по настроению. Минимальный контур подключения выглядит так:
| Канал | Что подключить | Что должно попасть в сделку |
|---|---|---|
| Формы на сайте | Вебхук или штатная интеграция CMS с CRM | Имя, телефон, текст, страница, UTM-метки |
| Звонки | Виртуальная АТС с записью разговоров | Номер, длительность, запись, источник |
| Почта | Общий ящик, подключённый к CRM | Тема письма, вложения |
| Мессенджеры | Открытые линии или каналы amoCRM | Переписка целиком |
| Реклама | Передача меток и идентификатора визита | Кампания, ключ, устройство |
Ключевая деталь — UTM-метки и идентификатор визита из Яндекс.Метрики должны сохраняться в карточке. Без них вы будете знать количество заявок по каналам, но не сумму оплат, а решения по бюджету принимаются именно по деньгам. Мы делаем этот слой в рамках настройки аналитики: базовая работа с целями от 20 000 ₽, связка CRM и рекламных систем со сквозными отчётами — от 80 000 ₽.
Второй обязательный элемент — дедупликация. Один и тот же клиент напишет в почту, позвонит и оставит форму, и в воронке появятся три сделки. Правило склейки по телефону и почте настраивается один раз и сразу убирает 10–15% мусорных дублей.
Шаг 5. Включить автоматизацию и правила времени
Ручная дисциплина держится две недели, потом заканчивается. Работает только то, что система делает сама:
- Задача на первый контакт создаётся автоматически в момент появления заявки, срок — 15 минут.
- Сделка не переходит на следующий этап, пока не заполнены обязательные поля.
- При просрочке этапа уведомление уходит руководителю, а не только менеджеру.
- Распределение заявок между менеджерами идёт по правилу, а не по принципу «кто первый увидел».
- После оплаты сделка автоматически создаёт запись во второй воронке — повторных продаж.
Такие сценарии мы собираем в рамках автоматизации бизнес-процессов от 30 000 ₽ — обычно это неделя работы, и именно она даёт первый заметный эффект: перестают теряться заявки, которые раньше просто забывали обработать.
Шаг 6. Проверить, что воронка работает
Через две недели после запуска соберите четыре цифры: сколько заявок пришло, сколько из них создались автоматически, сколько сделок стоит без задачи и какое среднее время до первого контакта. Если хотя бы часть заявок заводится руками — источник подключён неправильно. Если сделки без задач есть — не хватает запрета на закрытие без следующего шага. Если время до первого контакта больше часа — проблема не в CRM, а в регламенте.
Дальше воронка становится инструментом управления: где смотреть узкие места и как строить прогноз, разобрано в материале про управление сделками по этапам, а типовые схемы этапов под разные бизнес-модели собраны в разборе какие этапы должны быть в воронке. Общий раздел с остальными материалами — конверсия сайта.
Сколько стоит создать воронку продаж с нуля
Если считать только настройку CRM силами подрядчика — это работа на 3–5 дней. У нас связка «CRM плюс сквозная аналитика» начинается от 80 000 ₽, автоматизация процессов — от 30 000 ₽, отдельная настройка целей в Яндекс.Метрике — от 15 000 ₽. Сами лицензии Битрикс24 или amoCRM оплачиваются напрямую вендору и в эту сумму не входят.
Что выбрать: Битрикс24 или amoCRM
Битрикс24 удобнее, когда сделка проходит через несколько подразделений, нужны согласования, документы и задачи вне продаж. amoCRM быстрее запускается и лучше работает с мессенджерами при коротком цикле сделки. Для производств и подрядчиков с расчётами чаще берут Битрикс24, для услуг и небольших отделов продаж — amoCRM.
Можно ли настроить воронку самому, без подрядчика
Да, если у вас один-два менеджера и один канал заявок: за выходные реально создать этапы, поля и базовые задачи. Сложности начинаются на интеграциях — телефония, передача UTM-меток, дедупликация, обратная выгрузка сумм в отчёты. Именно на этом слое обычно и ломается учёт, поэтому его чаще отдают на сторону.
Как перенести старые сделки в новую воронку
Активные сделки переносятся вручную по соответствию этапов — обычно это несколько часов работы. Закрытые лучше не трогать: оставьте их в архивной воронке, иначе история конверсии перемешается. И зафиксируйте дату запуска: сравнивать периоды до и после переделки можно только с оговоркой, что схема изменилась.
Через сколько будет виден результат
Эффект «перестали теряться заявки» заметен на первой же неделе. Достоверные цифры по конверсии между этапами появляются через 3–4 недели: нужно, чтобы через каждый этап прошло хотя бы по несколько десятков сделок, иначе выборка слишком мала для выводов.
Соберём воронку и подключим к ней сайт
Посмотрим, как устроен ваш процесс продаж и что теряется между сайтом и CRM: формы, звонки, метки источников. Экспресс-аудит бесплатный, по итогам — план настройки с оценкой сроков.