Коротко. Воронки продаж различают по длине цикла и типу спроса: транзакционная для интернет-магазина (визит → карточка → корзина → оплата), консультационная для услуг (заявка → разговор → КП → договор), тендерная и проектная для B2B с циклом 1–6 месяцев, а также контентная и многошаговая — для сформированного и «холодного» спроса. Модель выбирают не по красоте схемы, а по тому, кто принимает решение и сколько времени на это уходит. Одному бизнесу нужны две-три параллельные воронки под разные направления.
По какому признаку вообще делят воронки
Вопрос «какие воронки продаж бывают» обычно означает: какая схема подойдёт именно моему бизнесу. Полезно делить по трём осям.
- Длина цикла сделки. Часы и дни — короткий цикл; недели и месяцы — длинный. От этого зависит, сколько этапов имеет смысл вводить.
- Тип спроса. Сформированный (человек уже ищет «купить фермы металлические») или скрытый (проблема есть, решение неизвестно).
- Число участников решения. Один человек, семья или закупочный комитет с техническим специалистом, снабженцем и директором.
Всё остальное — производные. Схема AIDA (внимание, интерес, желание, действие) описывает не процесс продажи, а состояние сознания клиента, поэтому как управленческий инструмент она слаба: по ней нельзя поставить срок и ответственного. Использовать её удобно при проектировании страницы, а вести сделки — по этапам с событиями.
Транзакционная воронка: интернет-магазин и каталог
Классика e-commerce: визит → категория → карточка товара → корзина → оформление → оплата. Почти всё видно в Метрике, менеджер подключается только для подтверждения. Ключевые метрики — доля дошедших до карточки и брошенные корзины.
Особенность каталогов B2B-товаров: покупка часто не завершается онлайн. Клиент смотрит позиции, а потом звонит уточнить наличие и условия доставки. Поэтому в каталожной воронке всегда два выхода: онлайн-заказ и заявка на расчёт — и оба нужно считать. Мы это учитывали, когда делали каталог на 1257 позиций для ask-rus.ru: карточка обязана вести и в корзину, и к быстрой заявке. Сама разработка такого каталога стоит от 150 000 ₽, простого лендинга под одну услугу — от 80 000 ₽ со сроком 5–10 дней.
Консультационная воронка: услуги и подряд
Схема: визит → заявка → разговор и квалификация → расчёт или замер → КП → договор → оплата. Продажа происходит в диалоге, сайт лишь обеспечивает первый контакт и снимает часть возражений. Цикл — от нескольких дней до месяца.
Главное отличие от e-commerce: между заявкой и деньгами стоит человек, и половина потерь приходится именно на его работу. Поэтому в консультационной воронке отдельно измеряют скорость первого касания, долю дозвонов и долю отправленных КП. Реклама здесь окупается быстрее всего, когда спрос уже сформирован: контекстная реклама ведётся от 40 000 ₽ в месяц, первичная настройка — от 30 000 ₽.
Проектная и тендерная воронка в B2B
Самый длинный вариант: интерес → техническое задание → предварительный расчёт → согласование с ЛПР → тендер или конкурс закупки → договор → аванс → отгрузка. Цикл легко растягивается на квартал, а участников решения трое и больше.
Здесь бесполезно измерять «конверсию за месяц» — заявки июня превращаются в деньги в сентябре. Считать нужно когортами: берём все заявки одного месяца и смотрим, что с ними стало через 30, 60 и 90 дней. Второе отличие — вес контента: технический специалист заказчика изучает страницы, расчёты и статьи задолго до звонка, поэтому база знаний и SEO работают как часть воронки, а не как отдельная активность.
Контентная и многошаговая воронки
Когда спрос скрытый или чек высокий, прямой путь «реклама → заявка» даёт дорогие лиды. Тогда строят воронку с промежуточным шагом: полезный материал, расчёт, подборка, квиз, экспресс-аудит. Клиент получает ценность до разговора, вы — контакт и понимание задачи.
Отдельная ветка — трафик из нейросетей. Пользователь всё чаще получает ответ в чате и приходит на сайт уже прогретым и с готовым вопросом. Это меняет верх воронки: важно не только ранжироваться, но и быть процитированным. Этим занимается GEO/AI-оптимизация — от 80 000 ₽ в месяц, у нас под неё работает собственная платформа мониторинга упоминаний.
Сравнение моделей
| Модель | Типичный цикл | Ключевая метрика | Где обычно ломается |
|---|---|---|---|
| Транзакционная | 1–7 дней | Конверсия в заказ, брошенные корзины | Оформление и доставка |
| Консультационная | 3–30 дней | Доля дозвонов, конверсия в КП | Скорость первого касания |
| Проектная и тендерная | 1–6 месяцев | Когортная конверсия, средний чек | Согласование с ЛПР |
| Контентная | 2 недели – 3 месяца | Стоимость и качество контакта | Переход от материала к разговору |
| Многошаговая с квизом | 1–14 дней | Доходимость до последнего шага | Длина и логика вопросов |
Как выбрать свою модель
Ответьте на четыре вопроса: сколько дней проходит от первого контакта до денег, сколько человек участвует в решении, знает ли клиент название того, что ему нужно, и есть ли повторные покупки. Длинный цикл и несколько ЛПР — проектная схема с когортами. Короткий цикл и сформированный спрос — консультационная или транзакционная. Скрытый спрос — добавляйте контентный шаг.
Дальше модель нужно разложить на конкретные этапы с событиями-триггерами — как это сделать, разобрано в материале этапы воронки продаж. Готовый числовой разбор одной схемы — в статье пример воронки продаж.
Можно ли вести несколько воронок одновременно
Не только можно, но и нужно, если направления различаются по циклу или типу клиента. Розничные заказы и проектные поставки в одной воронке дают бессмысленную среднюю конверсию. Разделяйте по направлениям, но следите, чтобы этапы внутри каждой воронки оставались измеримыми и не плодились без нужды.
Работает ли модель AIDA сегодня
Как описание состояния клиента — да, она полезна при проектировании страницы: сначала внимание, потом интерес, доказательства, действие. Как операционная схема управления сделками — нет: у этапов AIDA нет событий-триггеров, сроков и ответственных, поэтому по ней невозможно понять, где именно встала сделка.
Чем воронка отличается от Customer Journey Map
Воронка — цифровая модель: сколько людей перешло с этапа на этап и сколько это стоило. CJM — качественная карта: что клиент делает, чувствует и какие барьеры встречает. Воронка отвечает «где теряем», CJM — «почему теряем». Полезно иметь обе, но начинать проще с воронки, потому что она считается по имеющимся данным.
Нужна ли отдельная воронка для повторных продаж
Если доля повторных заказов заметная, да. Этапы там другие: отгрузка → приёмка → повторная потребность → повторный заказ. Смешивать их с первичными продажами нельзя — повторные конвертируются в разы лучше и завышают общую картину, маскируя проблемы привлечения новых клиентов.
С какой модели начать, если ничего не считалось
С самой простой честной схемы: визит → заявка → разговор → сделка. Четыре этапа, четыре цифры. Она даст первые ориентиры за две-три недели, после чего станет понятно, какой участок нужно детализировать. Строить сразу сложную многоступенчатую воронку без данных — способ получить красивую схему, которую никто не ведёт.
Подберём воронку под ваш цикл сделки
Посмотрим, как устроены ваши продажи сейчас, и предложим схему этапов с метриками под конкретную нишу. Экспресс-аудит сайта и воронки — бесплатно, без обязательств.