Коротко. Минимальный набор инструментов для работы с воронкой продаж — четыре слоя: CRM (Битрикс24 или amoCRM), веб-аналитика с настроенными целями (Яндекс.Метрика), коллтрекинг и агрегатор мессенджеров, слой автоматизации и отчётности. Без CRM воронка обрывается на заявке, без целей в Метрике не видно верхних этапов. Настройка Метрики с целями у нас стоит от 15 000 ₽, связка с CRM и сквозная аналитика — от 80 000 ₽, автоматизация процессов — от 30 000 ₽.
Четыре слоя стека: что за что отвечает
Инструменты продаж вокруг воронки продаж легко превращаются в зоопарк из десяти сервисов, половина которых дублирует друг друга. Чтобы этого не случилось, полезно держать в голове разделение по слоям:
| Слой | Задача | Типовые решения |
|---|---|---|
| Учёт сделок | Хранить клиентов и этапы, считать конверсии | Битрикс24, amoCRM |
| Веб-аналитика | Видеть верх воронки: визиты, источники, цели | Яндекс.Метрика, Вебмастер |
| Сбор обращений | Не терять источник у звонков и сообщений | Коллтрекинг, виджеты мессенджеров, формы сайта |
| Автоматизация и отчёты | Двигать сделки без ручной работы, показывать цифры | Роботы CRM, интеграционные скрипты, дашборды |
Порядок внедрения именно такой. Пока нет CRM, отчёты строить не из чего; пока нет целей в Метрике, невозможно сравнить каналы; пока звонки не размечены, половина заявок будет числиться «прямыми заходами».
CRM: Битрикс24 или amoCRM
Обе системы закрывают базовую задачу — этапы, карточки, история, отчёт по воронке. Разница в характере:
- Битрикс24 — это ещё и корпоративный портал: задачи, документы, телефония, бизнес-процессы. Уместен, когда сделка проходит через несколько отделов: продажи, конструкторы, производство, бухгалтерия. Мы работаем с ним в производственных проектах и знаем его особенности: например, денежные поля хранятся строкой с валютой, и это регулярно ломает самописные выгрузки.
- amoCRM — заточена именно под отдел продаж, легче осваивается, быстрее стартует. Хороший выбор, когда сделка целиком живёт внутри одного отдела и главное — скорость обработки заявок.
Что важнее выбора системы: обязательные поля, единый справочник источников и запрет на движение сделки назад. CRM без этих трёх правил превращается в записную книжку, а её отчёт по воронке — в художественное произведение.
Аналитика: что настраивают в Метрике
Метрика бесплатна, но сама по себе не показывает воронку — её нужно собрать. Минимальный список:
- Цели на каждое обращение: отправка каждой формы отдельно, клик по телефону, клик в мессенджер, скачивание прайса. Одна общая цель «заявка» лишает возможности понять, какая форма работает.
- Отчёт по источникам с разбивкой по целям — база для оценки каналов.
- Вебвизор и карта скроллов — для поиска причин отказов на конкретных страницах.
- UTM-разметка во всех платных каналах и корректная передача идентификаторов кликов в CRM, иначе рекламные заявки теряют источник.
Отдельная задача — сквозная аналитика: связать визит, заявку и деньги из CRM. Она отвечает на главный вопрос владельца — какой канал приносит прибыль, а не клики. Работы по настройке аналитики начинаются от 20 000 ₽, отдельно Метрика с целями — от 15 000 ₽, связка с CRM — от 80 000 ₽.
Коллтрекинг и мессенджеры: чтобы не терять источник
В нишах с высоким чеком значительная доля обращений приходит звонком, а не формой. Без коллтрекинга такие заявки безымянные: неизвестно, из рекламы человек или из поиска. Динамический коллтрекинг подменяет номер на сайте и связывает звонок с визитом, статический — выделяет отдельный номер под канал и стоит дешевле.
То же самое с мессенджерами: переход в WhatsApp или Telegram без метки в ссылке обрывает цепочку. Практический минимум — параметры источника в ссылках виджетов и приём сообщений в CRM, а не в личный телефон менеджера. Мы обычно настраиваем это одновременно с телефонией, чтобы звонок и переписка попадали в одну карточку.
Автоматизация: что роботизировать в первую очередь
Автоматизация нужна не ради модного слова, а чтобы убрать ручные действия, которые люди забывают делать. Порядок внедрения по отдаче:
- Создание сделки из заявки без участия человека. Форма, звонок, письмо, сообщение — всё падает в CRM с источником и текстом обращения.
- Распределение и напоминание. Ответственный назначается сразу, при отсутствии реакции в течение оговорённого времени приходит эскалация руководителю.
- Обязательный следующий шаг. Сделка не может остаться без задачи с датой — это лечит главную болезнь середины воронки.
- Типовые документы. Коммерческое предложение и счёт по шаблону из полей сделки: экономит часы и убирает ошибки в цифрах.
- Уведомления по этапам. Смена этапа сообщает смежным отделам, что от них требуется.
Работы по автоматизации бизнес-процессов у нас стоят от 30 000 ₽ и обычно окупаются на первом же месяце за счёт необработанных заявок, которые перестают теряться.
Отчёты и дашборды
Встроенных отчётов CRM хватает отделу продаж, но не собственнику: они показывают сделки, а не деньги по каналам. Практичный набор — три представления: воронка по этапам за период, распределение выручки по источникам и таблица возраста сделок. Для сборки используют либо штатные дашборды CRM, либо выгрузку в BI, либо собственный сервис отчётности — мы делаем такие на FastAPI, когда данные лежат в нескольких системах сразу.
Главное требование к отчёту — он должен обновляться сам. Ручной свод в таблице живёт ровно до первого отпуска ответственного.
Сколько стоит собрать стек
| Работа | Стоимость | Срок |
|---|---|---|
| Метрика, цели, разметка форм | от 15 000 ₽ | 3–5 дней |
| Аналитика в комплексе | от 20 000 ₽ | 1–2 недели |
| Связка CRM и сквозная аналитика | от 80 000 ₽ | 2–4 недели |
| Автоматизация процессов | от 30 000 ₽ | 1–3 недели |
| Аудит текущего стека и воронки | от 25 000 ₽ | до 5 дней |
Полный прайс — на странице цен, а разбор того, как читать собранные цифры, — в статье про механику этапов и конверсий.
С чего начать, если сейчас нет ничего
С двух вещей одновременно: CRM с минимальным набором этапов и цели в Метрике на все формы и клики по телефону. Это закрывает верх и низ воронки. Коллтрекинг, сквозная аналитика и автоматизация подключаются вторым шагом, когда есть накопленные данные хотя бы за месяц.
Нужна ли сквозная аналитика небольшой компании
При десятке заявок в месяц полноценная сквозная аналитика избыточна: выборка слишком мала, выводы будут случайными. Достаточно вручную сверять источники в CRM. Смысл появляется от нескольких десятков заявок в месяц и при двух и более платных каналах.
Можно ли обойтись бесплатными инструментами
Частично: Метрика и Вебмастер бесплатны, у CRM есть стартовые тарифы. Платить приходится за коллтрекинг, за расширенные тарифы CRM при росте команды и за работу по настройке. Бесплатность самих сервисов не отменяет расходов на то, чтобы они были связаны между собой корректно.
Кто должен поддерживать стек после внедрения
Нужен ответственный за то, чтобы цели не отваливались после обновления сайта, а интеграции — после смены токенов. В небольших компаниях это закрывается поддержкой сайта от 10 000 ₽ в месяц с регламентной проверкой форм и целей.
Как понять, что инструментов слишком много
Признак один: одни и те же данные вводятся руками в два места. Если менеджер дублирует сделку в CRM и в таблице, а маркетолог сводит отчёт из трёх сервисов, стек не помогает, а поглощает время. Лечится не новым сервисом, а интеграцией существующих.
Соберём стек под вашу воронку
Посмотрим, что уже настроено, чего не хватает и что дублируется, и предложим минимальный набор под ваши задачи. Экспресс-разбор бесплатный.