Коротко. Хорошей конверсия сайта считается та, что выше вашего прошлого месяца при том же качестве заявок, — единой нормы для всех ниш не существует. Ориентиры рынка такие: интернет-магазин 0,5–2 %, услуги и лендинги 2–6 %, B2B и производство 0,5–2 % по заявкам с сайта, дорогие длинные сделки вроде недвижимости 0,3–1 %. Сравнивать себя с этими числами можно только при одинаковом определении цели: конверсия в отправку формы и конверсия в оплату отличаются в разы. Чтобы вывод был достоверным, нужно минимум 30–50 конверсий за период, иначе разница неотличима от случайной.
Почему вопрос «какая конверсия сайта хороша» задан неточно
Конверсия — это доля визитов, в которых произошло целевое действие. Проблема в том, что целевое действие каждый определяет по-своему, и поэтому чужие цифры почти всегда несопоставимы с вашими. Один считает конверсией отправку любой формы, включая подписку, второй — только заявку на расчёт, третий — оплаченный заказ. Между этими тремя определениями разница может быть десятикратной, и обсуждать «нормально ли 1,5 %» без уточнения бессмысленно.
Второй источник искажений — что стоит в знаменателе. Конверсия по визитам и конверсия по посетителям дают разные числа, потому что один человек может зайти несколько раз. В Яндекс.Метрике по умолчанию считается доля визитов с достижением цели, и именно это число обычно называют конверсией сайта.
Третий — качество трафика. Сайт с брендовым трафиком и сайт, живущий на широких информационных запросах, при одинаковом качестве страниц покажут конверсию, отличающуюся в несколько раз. Поэтому первое, что мы делаем в разборе, — не сравниваем клиента с рынком, а разбираем его конверсию по источникам.
Ориентиры по нишам
Числа ниже — широкие рыночные ориентиры для конверсии в целевое обращение (заявка, заказ, звонок), а не гарантированные значения. Использовать их стоит как проверку порядка величины: если у вас в десять раз меньше, дело почти наверняка в технике или трафике, а не в отрасли.
| Ниша | Ориентир | Что учитывать |
|---|---|---|
| Интернет-магазин, каталог | 0,5–2 % в заказ | Считать корзину и оформление отдельно |
| Услуги, лендинг | 2–6 % в заявку | Сильно зависит от совпадения запроса и оффера |
| B2B, производство | 0,5–2 % в заявку | Много звонков и писем мимо форм |
| Локальные услуги | 3–8 % в обращение | Большая доля звонков, нужен коллтрекинг |
| Дорогие длинные сделки | 0,3–1 % | Оценивать по деньгам, а не по проценту |
Для промышленных сайтов ориентир особенно условен. На проектах вроде завода металлоконструкций gk-sc.ru или каталога ЖБИ ask-rus.ru с его 1257 позициями значимая часть обращений приходит звонком и письмом, а не через форму, и «конверсия сайта» без коллтрекинга занижена по построению. Считать там надо все обращения, а не только формы.
От чего норма зависит сильнее, чем от ниши
Источник трафика
Разброс между каналами больше, чем между отраслями. Брендовый поиск и рекомендации дают самую высокую конверсию, целевой коммерческий поиск — среднюю, информационные запросы и сети — низкую, иногда в десятки раз ниже. Общая цифра по сайту при этом складывается из пропорций, поэтому рост доли информационного трафика механически «роняет» конверсию при неизменном качестве сайта. Это типичная ситуация при активном поисковом продвижении в первые месяцы, и она не является проблемой.
Устройство
Мобильная конверсия почти всегда ниже десктопной, и величина разрыва — хороший диагностический признак. Разница в полтора-два раза объяснима поведением. Разница в пять раз означает техническую проблему: длинная форма, скрытый телефон, тяжёлые изображения, съехавшая вёрстка.
Определение цели и полнота учёта
Самая частая причина «плохой конверсии» — не сайт, а счётчик. Незакрытые цели на части форм, дубли счётчика, не учтённые звонки, ботный трафик со стопроцентным отказом — всё это искажает картину до неузнаваемости. Прежде чем делать вывод о качестве сайта, стоит проверить сам учёт: этот разбор входит в бесплатный экспресс-аудит, развёрнутый аудит с проверкой целей, форм и источников стоит от 25 000 ₽.
Сколько данных нужно, чтобы делать выводы
Практический порог — 30–50 достигнутых конверсий за сравниваемый период на каждую сравниваемую группу. При десяти заявках в месяц разница между 1,2 % и 1,8 % ничего не значит: одно-два обращения решают исход. Отсюда два правила.
Первое: при небольшом потоке сравнивайте не месяцы, а кварталы, и смотрите на абсолютное число обращений, а не на процент. Второе: не запускайте A/B-тесты на трафике, где целевых действий меньше нескольких десятков в неделю, — вы получите красивый отчёт со случайным победителем. Для малых потоков честнее последовательные изменения с фиксацией даты правки и сравнением однородных периодов.
Отдельно про сезонность: в промышленных нишах разница между месяцами достигает кратных значений, поэтому сравнивать декабрь с июлем нельзя. Корректное сравнение — год к году или период после правки с аналогичным периодом до неё.
Как поднять конверсию: порядок действий
Порядок важнее набора приёмов, потому что первые два шага обычно дают больше, чем всё остальное вместе.
- Починить учёт. Все формы, звонки и мессенджеры должны попадать в цели и в CRM. Пока обращения теряются, любые улучшения измеряются неправильно.
- Ускорить сайт. Время загрузки первого экрана — самый механический фактор. На нескольких наших проектах сокращение TTFB заметно меняло поведение до всяких правок дизайна.
- Дать цену и условия. Вилка стоимости, срок и минимальный объём на странице услуги отсекают нецелевых и увеличивают долю содержательных обращений. Мы держим цены открытыми на всех проектах и закладываем это в структуру страниц услуг.
- Упростить форму. Два-три поля вместо семи, телефон обязателен, остальное необязательно. Отдельно проверьте, что скрытое антиспам-поле не заполняется автозаполнением браузера — из-за этого форма может молча не отправляться.
- Добавить второй путь обращения. Звонок, мессенджер, короткая форма обратного звонка. Часть аудитории не заполняет формы принципиально.
И главная поправка: цель — не процент, а деньги. Конверсию легко поднять, сузив трафик до брендового, но выручка при этом упадёт. Оценивать изменения нужно по числу и качеству обращений и по стоимости сделки, для чего нужна связка сайта и CRM: аналитика от 20 000 ₽, сквозная с интеграцией CRM — от 80 000 ₽.
Что делать, если конверсия ниже ориентира
Сначала проверьте гипотезу «дело не в сайте». Три частые причины низкой цифры при исправном сайте: много информационного трафика, не учтены звонки, часть форм не отправляет цель. Только после этого имеет смысл разбирать страницы: соответствие запроса и содержимого, наличие цены, скорость, читаемость на мобильном, качество и число точек обращения.
Если сайт разбирали и он в порядке, а обращений всё равно мало — узкое место снаружи. Либо трафика недостаточно, либо он не тот. Это уже вопрос к семантике и каналам: коммерческие запросы в поиске, корректные минус-слова в контекстной рекламе, отдельные посадочные под ключевые направления. Смежные материалы по теме собраны в разделе конверсия сайта.
Какая конверсия сайта считается хорошей для интернет-магазина
Рыночный ориентир — 0,5–2 % в оформленный заказ. Важно считать отдельно конверсию в корзину и из корзины в заказ: если первая нормальная, а вторая низкая, проблема в оформлении, доставке или оплате, а не в карточках товара.
Нормально ли 1 % для B2B-сайта
Да, для промышленного сайта с широким трафиком это рабочее значение. Но оценивать только формы неправильно: в B2B значительная часть обращений идёт звонком и письмом. С коллтрекингом реальная цифра обычно заметно выше той, что показывает счётчик.
Почему конверсия упала после запуска SEO
Чаще всего из-за структуры трафика: добавился информационный поток по широким запросам, у которого конверсия по определению низкая. Абсолютное число заявок при этом обычно растёт. Смотрите не общий процент, а конверсию по группам источников отдельно.
Сколько заявок нужно, чтобы сравнивать варианты страницы
Ориентир — от 30–50 конверсий на вариант, иначе разница неотличима от случайной. При меньших потоках честнее вносить изменения последовательно, фиксировать дату правки и сравнивать однородные периоды, а не запускать A/B-тест.
Можно ли поднять конверсию без переделки сайта
Часто да. Первые результаты дают починка учёта обращений, ускорение загрузки, публикация цен и упрощение формы до двух-трёх полей. Полная переделка нужна тогда, когда структура сайта не соответствует спросу: нет отдельных страниц под ключевые направления.
Посчитаем вашу реальную конверсию
Пришлите ссылку на сайт и доступ к Метрике — проверим корректность целей, разберём конверсию по источникам и устройствам и покажем, где теряются обращения. Экспресс-аудит бесплатный.