Коротко. По-английски воронка продаж называется sales funnel, её нижняя часть с активными сделками — sales pipeline (пайплайн). В русском языке встречаются синонимы «воронка сделок», «конверсионная воронка», «туннель продаж» и «путь клиента» (customer journey), а в интерфейсах систем один и тот же объект зовётся по-разному: в Битрикс24 — направление сделок, в amoCRM — воронка со статусами, в Яндекс.Метрике — составная цель и отчёт по конверсиям. Sales funnel и pipeline — не одно и то же: funnel описывает поток и конверсии, pipeline — конкретные сделки в работе и прогноз выручки.
Как называется воронка продаж на разных языках и в разных школах
Термин пришёл из английского: sales funnel, дословно «воронка продаж». Форма выбрана не случайно — на входе широкое горло с обращениями, на выходе узкое с оплатами. В маркетинговой литературе часто пишут marketing funnel, когда речь идёт о верхней части пути, до передачи контакта в отдел продаж, и sales funnel — когда о нижней.
В русском профессиональном языке закрепилось несколько вариантов: воронка продаж, воронка сделок, конверсионная воронка, реже — туннель продаж (калька с sales tunnel, обычно про автоматические цепочки). В аналитике сайтов ту же сущность называют воронкой конверсий, а в проектах, где смотрят на клиента шире продажи, — путём клиента, customer journey. Отдельно стоит «пайплайн» — прямая транслитерация pipeline, которую в отделах продаж используют как синоним воронки, хотя строго это не так.
Понимать словарь важно по практической причине: на старте проекта заказчик, маркетолог и интегратор CRM нередко называют одним словом три разные вещи и месяц спорят о том, что мерить. Пять минут на сверку терминов экономят недели.
Sales funnel и pipeline: в чём разница на самом деле
Разница в объекте измерения. Funnel — это про поток и проценты: сколько обращений вошло, сколько дошло до каждого этапа, какая конверсия перехода. Funnel отвечает на вопрос «где мы теряем». Pipeline — это про конкретные открытые сделки: какие в работе, на какой стадии, на какую сумму, с какой вероятностью закрытия. Pipeline отвечает на вопрос «сколько денег придёт в этом квартале».
| Признак | Sales funnel (воронка) | Sales pipeline (пайплайн) |
|---|---|---|
| Единица | Поток обращений за период | Конкретные сделки в работе |
| Главная метрика | Конверсия перехода, % | Сумма и вероятность закрытия |
| Кому нужен | Маркетингу и руководителю | Отделу продаж и финансам |
| Вопрос | Где теряем клиентов | Сколько заработаем и когда |
На практике оба отчёта строятся из одних и тех же стадий сделки в CRM, просто разрезаются по-разному. Поэтому спор «funnel или pipeline» бессмысленен: нужны оба, и оба берутся из одной корректно настроенной воронки.
Термины внутри воронки: лид, сделка, MQL и SQL
Второй пласт путаницы — названия объектов на разных этапах.
- Лид — необработанное обращение: заявка с формы, пропущенный звонок, письмо. В нём ещё нет уверенности, что это потенциальный клиент.
- Сделка — обращение, по которому подтверждена задача и начата работа. В Битрикс24 лид и сделка — разные сущности, в amoCRM лид фактически и есть сделка на первом статусе.
- MQL (marketing qualified lead) — контакт, который маркетинг признал подходящим по формальным признакам: ниша, регион, объём.
- SQL (sales qualified lead) — контакт, который отдел продаж подтвердил как реальную возможность: есть задача, бюджет и срок.
- Конверсия, CR — доля перешедших с этапа на этап. Считается только между соседними стадиями, иначе теряет смысл.
Различие MQL и SQL кажется бюрократией, но именно оно защищает от вечного спора «маркетинг гонит мусор» — «продажи не умеют работать». Как только в CRM появляется этап квалификации с чёткими критериями, спор превращается в число: сколько процентов обращений отсеялось и по какой причине. Это же число потом становится входом для правки рекламных кампаний и посадочных страниц.
Классические модели, которые дали воронке имя
Схема родилась из рекламных моделей начала XX века. AIDA описывала путь как внимание — интерес — желание — действие, и именно она задала образ сужающейся фигуры. Позже появились расширения: AIDAS с добавленной удовлетворённостью, модели с этапом лояльности и повторной покупки, современные карты customer journey, где путь уже не линейный, а с возвратами и параллельными касаниями.
Для практики важно одно: старые модели описывают психологию, а не процесс продажи. Строить стадии CRM по AIDA («внимание», «интерес») нельзя — переход между такими стадиями невозможно подтвердить событием. AIDA полезна при планировании контента и рекламы, воронка в CRM собирается из наблюдаемых фактов: получен бриф, отправлено КП, подписан договор.
Как воронка называется в интерфейсах систем
Разночтения в терминах доходят до кнопок, и это отдельный источник недопонимания при внедрении.
| Система | Как называется | Что внутри |
|---|---|---|
| Битрикс24 | Направление сделок | Стадии, роботы, финальные статусы |
| amoCRM | Воронка и статусы | Канбан, Digital Pipeline |
| Яндекс.Метрика | Составная цель, отчёт по конверсиям | Шаги на сайте до заявки |
| Отдел продаж | Пайплайн, «доска» | Сделки в работе и суммы |
Важный нюанс: воронка в Метрике и воронка в CRM — это две разные половины одного пути. Первая заканчивается отправкой формы, вторая с неё начинается. Склеиваются они передачей меток и идентификатора визита в карточку сделки — только после этого по каждому каналу видно не количество заявок, а сумму оплат. Такую связку мы собираем в рамках работ по аналитике: базовый контур от 20 000 ₽, сквозная с интеграцией CRM — от 80 000 ₽.
Зачем сверять словарь до начала работ
Перед запуском проекта имеет смысл письменно зафиксировать четыре определения: что у вас считается лидом, что сделкой, какой момент считается конверсией и какие стадии есть в воронке. Это лист на полстраницы, но он снимает большую часть будущих разногласий в отчётах — когда маркетинг считает конверсией отправку формы, продажи считают её квалифицированной заявкой, а собственник смотрит на оплаты.
Практическая проверка: попросите двух сотрудников независимо назвать число заявок за прошлый месяц. Если цифры разошлись больше чем на десять процентов, дело почти всегда не в CRM, а в словаре. Разбор такой рассинхронизации входит в бесплатный экспресс-аудит; развёрнутый аудит с проверкой учёта и отчётности стоит от 25 000 ₽. Смежные материалы по теме собраны в разделе конверсия сайта.
Как называется воронка продаж по-английски
Sales funnel. Верхнюю часть пути, за которую отвечает маркетинг, часто называют marketing funnel, а нижнюю с активными сделками — sales pipeline. В русском обиходе прижились кальки «сейлз-фаннел» и «пайплайн», но в документах лучше писать «воронка продаж» и «сделки в работе».
Пайплайн и воронка — это одно и то же
Не совсем. Воронка описывает поток и конверсии за период, пайплайн — конкретные открытые сделки с суммами и вероятностью закрытия. Оба отчёта строятся из одних стадий CRM, но отвечают на разные вопросы: где теряем клиентов и сколько денег придёт.
Чем отличается лид от сделки
Лид — это необработанное обращение, по которому ещё неизвестно, целевое оно или нет. Сделка — подтверждённая возможность с задачей, объёмом и сроком. В Битрикс24 это разные сущности, в amoCRM лид фактически становится сделкой на первом статусе, что упрощает работу, но требует дисциплины при квалификации.
Можно ли строить стадии CRM по модели AIDA
Нет. «Внимание» и «интерес» невозможно подтвердить событием, поэтому переходы между такими стадиями будут проставляться на глаз. AIDA полезна при планировании контента и рекламы; стадии CRM собираются из наблюдаемых фактов — бриф получен, КП отправлено, договор подписан.
Что такое автоворонка и как она связана с обычной
Автоворонка — это та же воронка, часть переходов в которой выполняет система: письма, задачи, смена стадии по событию. Она не меняет структуру этапов, а снимает рутину прогрева и не даёт забыть о клиенте. Настройка сценариев и триггеров начинается от 30 000 ₽ и имеет смысл только на уже описанном процессе.
Сверим термины и посмотрим, что показывают ваши отчёты
Пришлите ссылку на сайт и скажите, в какой CRM работаете, — разберём, что у вас считается лидом, сделкой и конверсией, и сойдутся ли цифры маркетинга с цифрами продаж.