Воронка продаж в аналитике: построение и анализ
Что такое воронка продаж в аналитике
Воронка продаж — визуальная модель пути клиента от первого контакта с сайтом до покупки. На каждом этапе часть пользователей «отваливается», и задача аналитики — понять, где и почему это происходит. В Яндекс.Метрике воронка строится через составные цели.
Этапы типичной воронки
Для интернет-магазина
- Визит — пользователь зашёл на сайт (100%)
- Просмотр каталога — начал выбирать товар (60-70%)
- Карточка товара — заинтересовался конкретным товаром (30-40%)
- Корзина — добавил товар (10-15%)
- Оформление заказа — начал заполнять данные (5-8%)
- Покупка — завершил заказ (2-4%)
Для сайта услуг
- Визит — пришёл на сайт (100%)
- Просмотр услуги — изучает предложение (40-50%)
- Контакты / форма — дошёл до CTA (15-25%)
- Заявка — оставил контакты (3-7%)
Как построить воронку в Яндекс.Метрике
Через составные цели
- Перейдите в «Настройки» → «Цели»
- Создайте составную цель с шагами воронки
- Каждый шаг — условие (URL страницы или JavaScript-событие)
- Метрика покажет процент перехода между шагами
Через отчёт «Конверсии»
Откройте отчёт по конверсиям и просмотрите данные по каждой цели. Сравните количество достижений на каждом этапе, чтобы выявить узкие места.
Анализ воронки: поиск узких мест
Метод «самого большого провала»
Найдите этап с наибольшим процентом потерь. Если с каталога на карточку товара переходят 50%, а с карточки в корзину — только 5%, проблема в карточках товара. Возможные причины:
- Недостаточно информации о товаре
- Нет фотографий или они плохого качества
- Цена не указана или кажется высокой
- Кнопка «В корзину» незаметна
Сравнение по сегментам
Постройте воронку отдельно для разных сегментов:
- Мобильные vs десктоп — часто мобильная воронка «уже» из-за неудобства
- Новые vs вернувшиеся — вернувшиеся конвертируются лучше
- По источникам — реклама и поиск дают разные воронки
Детальный анализ через Вебвизор
Для каждого проблемного этапа просмотрите записи пользователей, которые «отвалились». Вебвизор покажет конкретные причины: не нашёл кнопку, запутался в навигации, увидел цену и ушёл.
Оптимизация воронки
Сокращение шагов
Каждый дополнительный шаг — потеря части пользователей. Упрощайте: объедините шаги, уберите необязательные поля, предложите покупку в 1 клик.
Работа с каждым этапом
- Каталог → карточка: улучшите превью товаров, добавьте цены и фильтры
- Карточка → корзина: качественные фото, подробное описание, заметная кнопка
- Корзина → оформление: прозрачные условия доставки и оплаты
- Оформление → покупка: минимум полей, несколько способов оплаты
A/B-тестирование этапов
Тестируйте изменения на каждом этапе отдельно. Измеряйте не общую конверсию, а переход между конкретными шагами.
Расширенная воронка: от привлечения до удержания
Полная воронка включает и то, что происходит после покупки:
- Привлечение — источники трафика, стоимость привлечения
- Активация — первое полезное действие на сайте
- Покупка — конверсия в заказ
- Удержание — повторные покупки, LTV
- Рекомендация — клиент приводит новых клиентов
Часто задаваемые вопросы
Какой процент потерь на каждом этапе нормален?
Потеря 30-50% на каждом этапе считается типичной для большинства сайтов. Если потери на каком-то этапе превышают 70% — это сигнал серьёзной проблемы, требующей немедленного внимания.
Как учитывать мультисессионные воронки?
Часто клиент проходит воронку не за один визит: сегодня посмотрел каталог, завтра вернулся и добавил в корзину, через неделю оформил заказ. Используйте модели атрибуции и когортный анализ для учёта таких сценариев.
Воронка продаж — главный инструмент системной работы с конверсией. Стройте, анализируйте, оптимизируйте. Свяжитесь с нами для построения воронки вашего бизнеса.